Inbound marketing B2B: estratégias para alavancar seu negócio

O inbound marketing, conhecido também por “marketing de atração”, é a especialidade da Converta Mais, e tem como base o marketing de conteúdo.

O conteúdo é estruturado de modo a transformar o consumo das informações em oportunidades de novos negócios

Portanto, seu nome vem do princípio de atrair potenciais clientes, que buscam os conteúdos disponibilizados pela sua empresa.

Inbound Marketing B2b

Entendendo o inbound marketing

A melhor hora para apresentar a sua solução é quando o seu cliente ideal está pesquisando sobre o assunto. Ao encontrar o seu conteúdo, o usuário cede voluntariamente seus dados de contato, sobretudo um endereço de e-mail. 

Dessa forma, ao converter seu conteúdo, ele se transforma em lead e passa a entrar no seu fluxo de nutrição. 

Estratégias de inbound marketing fazem toda a diferença, pois, o objetivo é atrair o cliente e não impor algo a ele de uma forma que seria até invasiva, como ocorria na propaganda tradicional.

Além disso, o objetivo do  inbound é entregar valor ao seu cliente e ao mercado de atuação, por meio de conteúdo relevante. Dessa forma, você contribui para tirar dúvidas, nutrindo-o com informações sobre o segmento dele.

É assim que o cliente entra no seu funil de vendas. Você o atrai com o conteúdo gerado de acordo com as ‘dores’ que ele tem. Esse conteúdo se torna útil tanto para a persona-alvo, quanto para o restante do segmento, até o seu blog virar uma referência no assunto.

Vale lembrar que o cliente não está preocupado com sua marca, mas com os problemas que o incomodam no dia a dia. As pessoas vão para a internet procurar por soluções e é lá que a sua empresa deve estar, produzindo conteúdo relevante e educativo.

Assim, desenvolve-se um relacionamento, dentro de uma rotina de gestão automatizada de conteúdo que conduza o potencial cliente à possibilidade de fechar uma venda.

Entendendo O Inbound Marketing B2b

Com inbound marketing, seu cliente passa a conhecer seu produto como deveria

Este é um problema bastante comum entre as empresas que atendemos: o cliente desconhece a maioria das vantagens do seu produto ou serviço. Seja a qualidade do material, o diferencial do atendimento ou o esforço feito para garantir a satisfação desse cliente em todo o processo, existe uma dificuldade em comunicar esses valores de uma forma efetiva e duradoura. 

Os meios tradicionais de comunicação tem se mostrado cada vez menos eficientes para essa tarefa. A forma que  as pessoas se comunicam, consomem e processam informação já não é a mesma de poucos anos atrás – e continuará mudando.  

Como você faz para encontrar um novo fornecedor de matéria-prima, insumos ou máquinas? Anos atrás, é provável que tivesse representantes batendo à sua porta, recebesse catálogos pelo correio ou buscasse contatos em uma lista telefônica.

Agora, as pessoas procuram ativamente por informações através do Google, ou são impactadas por elas nas redes sociais – Facebook, Linkedin, Instagram, YouTube, blog etc.

Com Inbound Marketing Seu Cliente Passa A Conhecer Seu Produto

Portanto, através das estratégias de inbound marketing, sua persona irá entrar em um fluxo de nutrição que a levará para o estágio de compra. Mas, para isso, é preciso investir em boas práticas de marketing de conteúdo.

+LEIA: Saiba como um de nossos clientes, a Fersiltec, aumentou a presença digital em 850%.

Marketing de conteúdo: principal estratégia do inbound marketing

A verdade é que o marketing de conteúdo é uma das estratégias de inbound marketing. Mas, não há inbound sem conteúdo. O marketing de conteúdo é o carro-chefe dentro do inbound marketing para atrair clientes potenciais. 

Apresentar a marca, produtos e serviços da empresa por meio de conteúdo relevante, que responda aos interesses e necessidades dos potenciais clientes é uma ferramenta extremamente útil e valiosa. Mas requer estratégia, planejamento e um ótimo conhecimento sobre a persona. 

A busca por conteúdo é feita através do Google, ou conforme a relevância do conteúdo nas redes sociais – Facebook, Linkedin, Instagram, YouTube, blogs entre outras. 

Então, bastaria ter um site na internet, um blog e perfis nas redes sociais para alavancar os negócios, certo? Errado. O processo não é tão simples.

Marketing De Conteudo Principal Estrategias Do Inbound Marketing

Isso porque qualquer concorrente que também tenha presença digital está a um clique de distância. Ele também pode ter um site e perfis nas redes sociais. E aí está a importância do bom desempenho do marketing de conteúdo para destacar-se. 

O marketing de conteúdo influencia principalmente em dois aspectos:

  • Consolida a presença da empresa no universo digital

Vasto conteúdo tratando dos assuntos pertinentes ao que a empresa faz e oferece, permitindo que esta empresa apareça nas primeiras posições orgânicas do Google, recebendo mais visibilidade, credibilidade e cliques, sempre que alguém pesquisar pelos temas relacionados.

  • A empresa torna-se referência e autoridade no assunto

Passa a ser reconhecida como o principal veículo de informações do seu mercado. Ao compartilhar seu conhecimento é possível esclarecer dúvidas e mostrar resultados práticos. Dessa forma, a empresa passa a ser reconhecida e respeitada em sua área de expertise.

Esse conteúdo, além de ser utilizado por revendedores, irá munir o seu time de marketing e vendas para dar feedbacks às solicitações de clientes. 

A indústria, como um modelo de negócio B2B (Business-to-Business), pode alcançar com mais facilidade e maior impacto as pessoas certas: quem toma as decisões de compra e quem são os influenciadores dentro de cada empresa cliente, para cada segmento. 

É questão de trabalhar o conteúdo que realmente interessa para essas pessoas.

Relação entre inbound marketing e vendas

Os benefícios do inbound marketing são muitos. Mas há uma questão a ser observada: somente uma pequena parcela do público potencial está disposto a comprar neste momento. O mercado disputa essa pequena fatia pensando apenas no curto prazo, colocando ali todos os esforços e investimentos, como vemos na imagem abaixo:

Piramide Do Momento De Marcado
Pirâmide de Chet Holmes

Quando disponibilizamos apenas informações sobre os produtos falamos somente com 3% e esquecemos do restante dos 97% do nosso público em potencial.

Inbound Marketing
Com estratégias de inbound marketing sua empresa se antecipa e se relaciona antes que a concorrência.

Sendo assim, o público que consome o conteúdo está em momentos de interesse diferentes na jornada de compra. Essas pessoas estarão em uma das quatro etapas da Jornada de Compra, conforme a imagem.

quatro-etapas-da-jornada-de-compra

Mas, o que isso significa? Que o conteúdo não deve apenas persuadir essa parcela disposta a comprar neste momento, pois o conteúdo deve criar relacionamento:

  • Educando o mercado sobre os problemas que o seu serviço ou produto irão resolver;
  • Nutrindo com informações sobre o uso, utilização, vantagens, comparações com produtos e serviços concorrentes;
  • Transmitindo confiança. Quanto mais informações sobre a sua empresa, seu mercado e sua solução, mais o cliente irá se sentir confortável para escolher sua empresa;
  • Estabelecendo-se como autoridade perante o restante do segmento.

Assim é possível convencer mais pessoas a decidirem pela compra, e considerar seriamente a empresa como uma possibilidade quando estiverem dispostos a fechar um negócio.

Faz sentido, certo? Mas se uma empresa quer explorar todos os benefícios que o marketing de conteúdo traz, há outras perguntas a fazer:

  • Como saber quem está disposto a comprar agora e quem não está? 
  • Que conteúdo devo apresentar para cada um desses casos? 
  • Como manter o interesse desse público e assegurar o consumo do meu conteúdo?
  • Como induzir este público a um estágio de efetivação do negócio?

Para ter essas respostas, é preciso ir adiante nas estratégias de inbound marketing. Todas as etapas envolvidas nesse processo estão representadas no chamado funil de vendas. Veja a imagem abaixo. 

funil-de-vendas

Etapas do funil de vendas

ATRAIR 

É disponibilizar conteúdo relevante para a persona, que será impactada através das pesquisas que realiza no Google ou via redes sociais, por exemplo. Quem tem interesse nas informações será necessariamente atraído para os canais da empresa através de artigos em blog, links patrocinados do Google e publicações nas redes sociais.

Este é o topo do funil de vendas, em que espera-se um público de maior volume. Quanto mais pessoas interessadas encontrarem e interagirem com seu conteúdo, melhor.

 

CONVERTER 

É transformar um consumidor do conteúdo, um visitante do site, em um cliente em potencial – o chamado lead. A conversão é o momento em que esse potencial cliente deixa informações de contato mediante formulário, em troca de um conteúdo oferecido pela empresa: um e-book, infográfico, vídeo, webinar etc. 

Assim cria-se um banco de leads, de pessoas que desejam ser contatadas e saber mais sobre o que a empresa tem a oferecer. 

Mais do que obter uma ampla base de leads, é necessário usar de recursos estratégicos que assegurem uma boa qualificação desses leads, ou seja, conseguir o maior número possível de contatos que atendam qualificações como interesse pelo produto/serviço e capacidade (técnica e/ou financeira de adquiri-lo).

Etapas Do Funil De Vendas

RELACIONAR

Trata-se da etapa em que o lead começa a entender que a solução entregue não só resolve o problema, mas também tem valor. Novos materiais são oferecidos a este lead por uma variedade de canais, em especial, o e-mail marketing. Esses materiais deverão informar, instruir e persuadir o lead, preparando-o para a fase seguinte na jornada de compra.

 

VENDER 

É a efetivação do negócio, onde o lead torna-se um cliente a partir de uma venda. A nutrição dos leads com informações visa tornar o processo de vendas mais efetivo. Como o lead chega à fase de decisão de compra muito bem informado sobre o produto que deseja adquirir e o serviço que quer contratar, o trabalho do vendedor acaba sendo facilitado e com maiores chances de sucesso.

 

ANALISAR

Consiste em observar as métricas de desempenho em cada uma das etapas de modo a otimizar o processo, reduzir custos e aumentar a eficácia. Graças à enorme capacidade analítica dos meios digitais, é possível avaliar o desempenho de cada publicação no Facebook, cada vídeo no YouTube, cada artigo no blog, as taxas de conversão de cada etapa do funil e implementar melhorias. E o ciclo recomeça.

Automação a favor do inbound marketing

Imagine se cada uma das etapas mencionadas acima tivessem que serem feitas manualmente. Preparar e enviar cada e-mail individualmente, selecionar o perfil dos clientes que estão preparados para uma abordagem de vendas ou analisar o perfil da empresa de cada lead para conferir se realmente tem potencial de compra do produto/serviço. 

Sem falar em empresas tradicionais que realizam essas etapas em conversas presenciais ou por telefone. Muitas empresas ainda não perceberam que todo o processo inicial pode ser mais ágil, se disponibilizados de forma online.

Quando se tem 10 leads não é um problema, mas quando houver 1.000, 5.000, 20.000 leads ou mais?

Na Converta Mais, sempre destacamos este aspecto fundamental do inbound marketing: a automação. Ela é útil tanto para munir seus revendedores com o conteúdo ideal para o consumidor final¹ quanto para falar diretamente com o seu cliente² sobre como o seu produto, insumo ou matéria-prima pode ser melhor aproveitado. E isso tudo de forma direta e bastante pessoal.

¹ – Exemplo da indústria têxtil que produz itens do vestuário. É possível automatizar um conteúdo específico para os lojistas e prepará-los ainda mais para atender seus consumidores. 

² – Como clientes da indústria metal mecânica que produz insumos, máquinas ou matérias-primas.

Automacao A Favor Do Inbound Marketing

Automatizar o marketing não quer dizer que a empresa enviará, por exemplo, e-mails impessoais e pouco adequados às necessidades específicas de cada contato. Cada lead pode acionar sequências específicas de conteúdo dependendo de características como:

  • Cargo ou função;
  • Segmento e tamanho da empresa;
  • Material que baixou;
  • E-mails que abriu ou ignorou.

Esses e-mails também podem facilmente contar com informações do lead como nome, cargo, empresa e outros, dando um importante toque de pessoalidade em cada mensagem.

A automação, como a indústria já sabe há muito tempo, reduz custos e aumenta a produtividade. Além de ganho de tempo e dinheiro, a automação no inbound marketing visa garantir escalabilidade ao modelo de negócio. Devidamente implantado, o processo pode lidar com 10 ou com 100 mil leads igualmente, enviando conteúdo, filtrando e categorizando-os. 

Dessa forma, a equipe de vendas pode se dedicar ao que mais importa: abordar os leads mais qualificados para concluir negócios, otimizando processos e aumentando a taxa de sucesso.

Inbound marketing para vendas B2B

Empresas que se destacam em atração e nutrição de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor, de acordo com a Forrest Research. Gerar um crescimento desses já é uma grande vantagem, e está longe de ser a única. Vejamos mais algumas:

  • Menor custo: envolve valores menores do que esforços de marketing nos meios tradicionais (televisão, jornal, rádio, outdoor etc.);
  • Maior precisão: ao contrário de uma campanha em outdoor ou anúncios na televisão, o inbound marketing permite atingir seu público de forma certeira;
  • Personalizável: por permitir alcançar o público com exatidão, no inbound marketing é possível desenvolver mensagens muito mais específicas para o seu público-alvo. Linguagem, canal e formato, tudo pode ser feito de modo a impactar com maior eficiência;
  • Mensurável: Henry Ford teria dito “sei que metade do dinheiro que gasto em publicidade é jogado fora. O problema é que não sei qual metade.” Com o inbound marketing é possível saber exatamente o retorno de cada centavo investido – e quais estratégias têm melhor desempenho financeiro. De uma forma que jamais seria em um anúncio de uma revista impressa, por exemplo;
  • Ajustável: ao medir o desempenho de cada ação de marketing, é possível detectar e corrigir falhas rapidamente, sem interrupção das ações. Uma valiosa economia de tempo e dinheiro.

Desempenho das estratégias de inbound marketing

Abaixo listamos o que norteia o desempenho do inbound marketing.

  • Os resultados do Google: A posição em que o site da empresa aparece entre os resultados das buscas;
  • Responder às perguntas certas: O conteúdo do site e das redes sociais deve atender às dúvidas e anseios do usuário;
  • A confiança na empresa e sua credibilidade: Um importante fator para fazer uma pessoa escolher a sua empresa e não o concorrente.

Esses fatores estão relacionados, e o marketing de conteúdo traz soluções para essas três questões, permitindo a potencialização dos negócios:

 

Consolida a presença da empresa no Google 

Entre outros critérios, o Google analisa a relação dos termos pesquisados pelas pessoas com os termos que encontra nos sites – as chamadas palavras-chave. Um vasto conteúdo tratando dos assuntos pertinentes ao que a empresa faz e oferece permite que os canais desta empresa apareçam nas primeiras posições quando alguém pesquisar por esses assuntos.

 

Respostas na hora certa

A melhor hora para apresentar sua empresa ou seus produtos para alguém é quando essa pessoa está procurando por eles, ou está disposta a conhecê-los – direta ou indiretamente. E quando quer que seja este momento, seu conteúdo estará lá.

 

A empresa como referência e autoridade no assunto

Ao compartilhar seu conhecimento, explicar questões ou mostrar resultados práticos do seu trabalho, a empresa passa a ser reconhecida e respeitada em sua área de expertise, favorecendo a decisão dos usuários por adquirir seus produtos e serviços. E não o do concorrente no “site ao lado”.

 

A empresa ensina sobre o produto

Essa é a oportunidade de ouro criada pelo marketing de conteúdo. O lead entenderá do seu produto, conhecerá suas vantagens e saberá como ele pode satisfazer suas necessidades.

Desempenho Das Estrategias De Inbound Marketing B2b

A empresa vira a principal detentora das informações online sobre os próprios produtos

Já faz algum tempo que ter a marca, os produtos, o endereço da sede e até as opiniões de clientes na Internet não é mais escolha da empresa. Mas ela pode decidir ser o principal gerador deste conteúdo e a grande autoridade sobre essas informações. 

 

A empresa fica à frente dos concorrentes 

Apesar dos resultados positivos e da consolidação da marca perante ao mercado, estratégias de marketing de atração são utilizadas por uma fração pequena das empresas brasileiras. O que é uma ótima oportunidade para alavancar seu negócio e ganhar o interesse do público antes da concorrência. 

Principalmente em tempos de múltiplas oportunidades de mercado, cada vez mais, estaremos competindo para atender aos problemas dos nossos clientes, mas com soluções completamente diferentes dos nossos concorrentes. Na nova economia que se anuncia, veremos cada vez mais distintas as soluções, dificultando a comparação entre empresas de forma clássica, como preço ou estrutura. 

 

A inovação da sua empresa também precisa acontecer no marketing e vendas

Uma estratégia de inbound marketing também é uma estratégia de inovação da sua empresa. A maioria das empresas tradicionais não consegue desenvolver o monitoramento do funil de vendas e perde inúmeras oportunidades de crescimento. 

A partir da implantação de todas essas etapas mencionadas acima, automaticamente os processos tradicionais são remodelados e monitorados para desenvolver maior performance.

Além disso, o inbound marketing também promove a integração entre as equipes de marketing, vendas e atendimento, que são estimuladas a trabalhar de forma colaborativa. Esse novo modelo de trabalho promove um maior entendimento da experiência do cliente e gera insights de novas soluções para o negócio.

Como a Converta Mais pode te ajudar

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