Operações B2B: os quatro níveis de maturidade
Nas operações B2B, os compradores geralmente já vêm informados sobre as opções de compra disponíveis. Eles provavelmente farão perguntas sofisticadas e esperam que os vendedores conectem os pontos e não que eles forneçam informações básicas sobre o produto.
Cabe agora aos vendedores encontrar os compradores onde eles estão de forma individualizada – combinando as informações corretas de produtos e serviços com o cliente certo no momento da necessidade. Os vendedores devem ter uma compreensão contínua e atualizada dos clientes B2B e de suas necessidades exclusivas.
Operações B2B e os quatro níveis de maturidade
Uma pesquisa da Accenture descobriu quatro níveis de maturidade das operações B2B em vendas, do transacional e incremental ao estratégico e transformacional. Quer descobrir onde está sua empresa no espectro? Venha explorar cada um deles com a gente!
Nível Fundamental – Empresas estáveis
Embora as organizações estáveis tenham ferramentas e equipes orientadas por dados e possam medir o desempenho de vendas e os benchmarks de forma eficaz, elas ainda são, em sua maioria, isoladas. Isso impede o compartilhamento generalizado de informações que podem melhorar a experiência do cliente.
Nível Eficiente – Empresas automatizadas
Com ampla automação, otimização e segmentação de funções de vendas. Leads ruins são automaticamente desqualificados.
Tecnologias como o RD Station são incorporadas e às vezes aumentadas com recursos de IA que reduzem os custos. Mas essas empresas não têm o desempenho específico e os insights de canal que melhoram ainda mais a experiência de vendas.
Nível Preditivo – Insights
As empresas começam a romper e a ganhar claras vantagens sobre a concorrência. Além de usar dados e análises avançados para gerar insights que informam as operações, essas organizações também têm insights de desempenho que permitem uma melhor segmentação e, por fim, resultam em melhores experiências de vendedor e comprador.
Nesse nível, erros são apontados proativamente e depois ajustados em resposta. Apesar do nível avançado que essas organizações alcançaram, elas ainda não estão operando em escala e nem todos os dados estão alinhados.
Nível Inteligente – Organizações prontas para o futuro
Elas estão muito à frente até mesmo das empresas preditivas, com agilidade e escalabilidade que lhes permitem aumentar a receita e melhorar os resultados dos negócios. Significativamente, o alinhamento de dados entre marketing, vendas e serviços permite experiências de comprador hiperpersonalizadas.
Ainda mais impressionante, os resultados de vendas em tempo real afetam a inovação do produto, o que, por sua vez, impulsiona os negócios repetidamente.
Subir a escala para vendas prontas para o futuro, mesmo que apenas um nível, produz resultados notáveis.
As empresas que avançaram um nível de maturidade entre 2017 e 2020 foram 7,6% mais eficientes e 2,3 pp (pontos percentuais) mais lucrativas do que aquelas que não o fizeram.
