Funil de vendas em Y: como usar inbound marketing e outbound digital para captar leads

 em Vendas B2B
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Apostar em uma única estratégia para a geração e captação de leads pode tornar os resultados mais demorados e até desperdiçar oportunidades de vendas. Por isso, o funil de vendas em Y surge como um bom aliado, embora ainda seja pouco utilizado no Brasil.

Neste artigo, iremos te explicar como o funil de vendas em Y integra leads que são gerados de duas fontes diferentes: inbound marketing e outbound digital.

Se somarmos o inbound marketing + outbound digital = funil de vendas em Y, você sabe como direcionar as estratégias para cada caso? Se não sabe nem por onde começar, fique tranquilo, pois iremos te explicar.

 

O que é outbound digital?

Antes de iniciarmos o assunto sobre funil de vendas em Y, iremos te explicar sobre o outbound digital. Termo ainda pouco usado no vocabulário do marketing digital e no setor comercial das empresas, o outbound digital é o resultado de um conjunto de práticas e técnicas de abordagem que são utilizadas pelo pré-vendas para a prospecção ativa de clientes em potencial.

Essa metodologia é específica para vendas e difere do inbound sales, por exemplo, que é outra metodologia usada pelo pré-vendas.

Entre as principais características do outbound digital estão:

  • Levantamento de listas de contatos com ferramentas específicas;
  • Pesquisa para qualificação de leads vindos do marketing;
  • Utilização de cadências de e-mails (cold e-mails);
  • Abordagem telefônica (cold calls);
  • Prospecção em redes sociais (Linkedin).

 

E o inbound marketing?

O inbound marketing é também chamado de marketing de atração. Isso porque o objetivo é atrair o cliente em potencial para trilhar a jornada de compra. Mas como isso é feito? Por meio de estratégias pré-definidas, com base no comportamento e perfil da persona.

Dessa forma, o cliente em potencial é nutrido com conteúdos que sejam relevantes para ele, sendo preparado para o momento de compra.

Algumas atividades de inbound marketing são:

  • Estratégias de marketing de conteúdo (para atração de visitantes ao site);
  • Captação e nutrição de leads;
  • Automação de marketing;
  • Presença digital;
  • Relacionamento com a base de leads.

Se para você ainda não está bem claro o que é inbound e outbound, indicamos que você leia também este artigo: Entenda a diferença entre inbound e outbound.

 

Diferenças no funil de vendas Inbound x Outbound digital

O funil de vendas em Y, com a junção do inbound + outbound digital, ambos trabalhando juntos para alcançar o mesmo objetivo de obter leads e gerar vendas, contém algumas diferenças. Veja:

Funil De Vendas Y

Funil de vendas em Y.

 

Funil de vendas no inbound

  • Comunicação é mais indireta;
  • Prospecção passiva;
  • Modelo de comunicação personalizado com mais diálogo e interação;
  • Mais engajamento, pois o conteúdo é relevante para a persona;
  • É possível acompanhar resultados em tempo real e modificar estratégias;
  • Custo relativamente mais baixo.
Inbound Sales

Pré-vendas no Inbound Sales

 

Funil de vendas no outbound digital

  • Prospecção ativa;
  • Comunicação mais direta;
  • Ciclo de automação (cadência de e-mails) mais curto;
  • Qualificação mais direta e rápida das prospecções.
Inside Sales

Pré-vendas no Outbound Digital

 

O que é funil de vendas em Y?

O funil de vendas em Y integra os leads gerados com ações de inbound e outbound digital ao funil de vendas.

Funil de vendas em Y.

Funil de vendas em Y. Inbound e outbound digital.

Dessa forma, no funil de vendas em Y, as estratégias se integram, o que permite o acompanhamento de todas as fontes de captação de leads em um único lugar, além de combinar ações das duas estratégias.

Como exemplo, podemos citar a migração de leads prospectados por outbound digital, porém fora do momento de compra, para o funil de nutrição de inbound, como uma forma de evitar a perda desse contato que possui o perfil de cliente ideal. 

O lead captado pelo outbound digital passará pelo funil do inbound, sendo nutrido com os conteúdos pensados para a evolução e o tracionamento desse lead na jornada de compra.

Portanto, o funil de vendas em Y é uma forma simplificada de visualizar os leads e as oportunidades de negócios de maneira unificada, ainda com a vantagem de otimizar processos e acelerar resultados pela integração das ações de inbound marketing e outbound digital.

 

Mas, lembre-se: quando falamos em integrar ações não significa dizer que você pode misturar os dois casos. 

 

Por exemplo, nada de pegar um lead gerado pelo funil inbound que ainda não está qualificado pelo marketing e ficar fazendo ligações (cold calls). Muito provavelmente esse lead ainda não estará preparado para tomar a decisão de compra e necessita ser nutrido com conteúdo. É preciso saber agir conforme o planejamento entre marketing e vendas.

Aqui também abrimos um parênteses para falar sobre a importância da comunicação entre marketing e vendas. Quando essa comunicação é falha ou inexistente, os problemas começam a surgir.

Cada setor deve fazer sua parte e, por isso, as duas equipes devem estar sempre alinhadas. É sugerido, inclusive, que marketing e vendas façam reuniões mensais objetivas para terem as estratégias bem definidas.

Dessa forma, o processo passa a fluir melhor e fica muito mais fácil de estruturar ações para gerar resultados. Afinal, as duas equipes devem atuar pela mesma finalidade.

 

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Benefícios do funil de vendas em Y

Agora que você já sabe o que significa funil de vendas em Y, veja quais são alguns dos benefícios ao utilizá-lo:

Melhor aproveitamento da sua base de leads

Com o funil de vendas em Y, o gerenciamento de leads é otimizado. Isso porque ambas estratégias definem momentos e características mínimas para que um lead avance em uma etapa, ou seja, encaminhada para outro processo.

Podemos observar isso no lado outbound do funil, quando um prospect não possui todos os critérios estabelecidos no filtro pelo time comercial. Nesse caso, ele é descartado dessa etapa e encaminhado para o início do funil de inbound para amadurecer e evoluir na jornada de compra.

E no caso do funil de inbound, podemos observar essa otimização no uso da base através do envio de leads qualificados pelo marketing — os MQLs, com base no acordo entre marketing e comercial.

Nesse caso, são definidos critérios sobre qual seria o lead com perfil ideal, também conhecido como lead scoring, e no momento em que o sistema de automação de marketing detecta um lead com esse perfil, ele é enviado para o pré-vendas (SDRs).

 

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Integração e automação de processos 

Ao utilizar o funil de vendas em Y, é mais fácil medir os resultados de marketing e vendas. Por isso, ter ferramentas que atuem em conjunto é indispensável para que haja uma integração saudável.  Quando são utilizadas ferramentas certas, a automação torna todo o processo eficiente. Podemos observar isso no lado do funil de outbound, por meio de algumas ferramentas para o levantamentos de contatos, agendamentos e cadências de e-mails, listas e monitoramento de vendas, como:

 
Enquanto do lado do funil Inbound, existem diversas ferramentas de automação de marketing como, por exemplo:

Elas podem auxiliar o time de marketing com a captação de leads (contatos), envio e-mails, automações, qualificação (lead scoring) até a marcação de oportunidades e controle de vendas.

 

Melhora a comunicação entre a equipe

O time de pré-vendas – Sales Development Representative (SDR) e vendas conseguem entender com mais exatidão o momento certo de entrar em contato com o lead. Digamos que a ligação passa a ser vista como uma oportunidade.

 

Permite a mudança de estratégias

Se uma estratégia não está obtendo os resultados esperados, é possível identificar rapidamente o motivo e fazer os ajustes que forem necessários.

 

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O que não fazer ao integrar inbound e outbound digital no funil de vendas em Y?

Como vimos até aqui, o inbound marketing e o outbound digital são estratégias distintas uma da outra, mas, mais do que isso, são complementares no funil de vendas em Y. 

É por isso que as duas estratégias combinadas no funil de vendas em Y podem trazer melhores resultados em seu processo de vendas.

 

Mas, isso não significa dizer que você deve fazer várias ligações atrás de leads (gerados pelo inbound) e publicar apenas alguns conteúdos no blog de forma esporádica. 

 

É necessário, literalmente, integrar o inbound e o outbound digital, de forma que as ações sejam bem executadas.

Por exemplo, pode ser que esperar que o lead venha até você demore muito mais do que enviar um e-mail ou fazer uma ligação pedindo um feedback sobre o conteúdo que ele recebeu.

Outra ideia de integrar inbound e outbound digital no funil de vendas em Y é produzir cases de sucesso, divulgá-los em seu blog e também utilizá-los em seus fluxos de automação para gerar autoridade.

Bom, ideias de unir inbound e outbound digital no funil de vendas em Y é o que não faltam! E se isso poderá gerar mais oportunidades de negócios para sua empresa, está mais do que na hora de colocá-las em prática.

Mas, lembre-se sempre de respeitar os limites de cada estratégia e não fazer confusão! Em caso de dúvidas, melhor conversar com um especialista antes de colocá-las em prática.

Agora, que você já sabe como funciona o funil de vendas em Y, veja também como diminuir o ciclo de vendas!

 

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