Lei da Difusão da Inovação: A curva da adoção.

 Em Marketing & Vendas, Marketing B2B

Indiferente se o seu negócio é focado no marketing B2B ou no marketing B2C, é preciso entender o padrão da curva da adoção quando uma inovação precisa ser vendida ou lançada. Pelo simples fato que, esse estudo, desenha o comportamento e o processo social de difusão da informação.

Entendemos que o conceito de inovação pode ser uma ideia, um conhecimento, um produto ou serviço percebido como novo, um processo mais eficiente, por exemplo.

 

Inovação X Mercado

Hoje, e mais do que nunca na história, a evolução tecnológica é cada vez mais rápida. Empresas precisam estar atentas as mudanças comportamentais dos consumidores e clientes. Grande parte do sucesso e longevidade de um negócio depende da sua capacidade para criar, repensar, reinventar ideias e processos.

Se a sua empresa possui alguma ideia inovadora, você poderá se deparar com fortes barreiras de adesão no mercado. Dificuldades de difundir de forma positiva suas ideias e por consequência sua adoção.

Mas como fazer para que sua inovação seja percebida de forma positiva? Everett Rogers, em seu livro Lei da Difusão da Inovação de 1962, desenvolveu a teoria da Curva da Adoção. Ela sugere que a adoção de novos produtos e serviços segue uma curva conforme o gráfico.

 

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Ao olharmos a curva, vemos que o sucesso de vendas de um novo produto ou adesão de um novo conceito só é alcançado depois de ele ser adotado pelos consumidores/clientes capazes de arriscar algo novo. É assim que a informação é difundida.

 

Existe um abismo entre os Mercados.

 

Mercado Inicial – Early Market

Este conjunto é composto por dois perfis: os Inovadores e os Primeiros Adeptos (Early adopters)

Os Inovadores são os entusiastas e constituem uma parcela pequena, mas muito importante. São sempre os primeiros a conhecer e aderir a uma inovação. Gostam de estar na vanguarda e estão dispostos a correr riscos. São responsáveis por apresentar as inovações a uma parcela maior da população. Pois compartilham suas experiências com amigos e grupos de relacionamento.

Já os Primeiros Adeptos, também conhecidos por Early adopters, são os visionários, que aderem a uma inovação para obter diferenciação competitiva de seus concorrentes. São fortes influenciadores e definidores de tendências. Eles criam um ambiente favorável para que a Mainstream Market representada pela Maioria Inicial e Tardia, sintam-se seguras para comprar a novidade posteriormente. Baseados justamente em indicações e avaliações. Os Primeiros Adeptos possuem um papel importante para que a inovação transponha o Abismo entre o Mercado Inicial e o Mercado Principal.

 

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Mercado Principal – Mainstream Market 

Em uma população, aproximadamente 68% das pessoas pertencem aos grupos Maioria Inicial e Maioria Tardia.

O grupo da Maioria Inicial primeiramente irá observar a experiência dos outros, e só adotarão o produto depois de verificar que ele trás vantagens claras. São mais pragmáticos, levam em conta as recomendações de pessoas e as avaliações feitas por outros usuários.

Não são formadores de opinião, mas grandes responsáveis pelo crescimento do lucro, no estágio de maturidade do produto. E a porta de entrada para o Mercado Principal.

A Maioria Tardia é mais resistente a mudanças e por isso é classificado como um grupo conservador. Muitas vezes são céticos aos benefícios ou necessidade de obter o produto ou solução. Mas são muito sensíveis a pressão do seu grupo de relacionamento. Eles preferem que as inovações sejam muito bem testadas e amplamente comprovadas antes de se arriscarem em experimentá-las. É um grupo sensível ao preço. Em geral, só adotam uma inovação depois que os preços diminuem.

Os Retardatários representam aquela parcela com forte aversão a mudanças. Muitas vezes pode ser difícil alcançar esse público com campanhas de marketing, devido a baixa exposição aos meios de comunicação. Provavelmente não irão adotar a inovação, a não ser que não tenham outra opção. Geralmente tendem esperar até a inovação deixar de ser inovação para adotá-las, ou seja, algo que tenha se tornado comum.

 

+ LEIA TAMBÉM: E-BOOK: Estratégias de marketing b2b para a indústria.

 

Estratégia de Lançamento para o Mercado

Nos gráficos fica claro que, só é possível atingir o grande fluxo monetário em vendas quando a primeira parte da curva é completada. Embora Rogers tenha inicialmente proposto essa teoria para produtos tecnológicos, o seu conceito e insights podem ser aplicados a diversos segmentos.

 

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Cada um de nós atribui valores diferentes as coisas e temos comportamentos de acordo com isso. Podemos estar nos 2 lados do gráfico, depende da situação e valores que damos aos produtos ou serviços, e da forma que utilizamos.

A única chance de qualquer produto ou serviço inovador ser bem sucedido é posicioná-lo para o pequeno grupo de pessoas que gostam de mudanças, de coisas novas, que está constantemente esperando por novidades e estão dispostos a pagar pela solução – Mercado Inicial – Early Market.

Somente assim a inovação poderá ser avalizada e atingir o restante da população – Mercado Principal – Mainstream Market.

É importante ressaltar que a adoção de uma inovação se dá por um processo social de difusão de informações e com suas experiências de uso. Transpondo o abismo entre os o dois mercados.

 

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Não deixe suas ideias inovadoras morrerem na praia

Em diversas conversas com clientes é comum ouvirmos que a inovação, seja ela produto, serviço ou ideia, não decolou porque o mercado não estava preparado naquele momento.

Mas qual parte do mercado não estava preparado?

Estratégias equivocadas de lançar inovações que direcionam todos os esforços iniciais diretamente para o Mercado Principal, tendem a gerar dificuldades de adesão. Em segmentos mais conservadores da indústria, como o têxtil, por exemplo, isso é muito mais latente.

Basta analisarmos a baixíssima quantidade de empresas têxteis que já iniciaram algum processo para se adequar ao conceito da Indústria 4.0. Conforme dados divulgados pela CNI, este setor está entre os 14 mais vulneráveis. Apenas 29% da indústria do vestuário incorpora alguma tecnologia digital em seus processos, segundo a Ti inside . Sendo exatamente a incorporação da digitalização à atividade industrial que resultou no conceito de Indústria 4.0. Ainda são muito poucas empresas dispostas a inovar o processo produtivo. Perceba que não estamos falando da moda e sim de processos, gestão e cultura corporativa.

 

Listamos algumas dicas para te ajudar nessa jornada:

  • Mapeie os possíveis clientes inovadores e primeiros adeptos;
  • Quantifique o tamanho do seu mercado inicial;
  • Crie estratégias de abordagem e conteúdo para gerar valor a ideia, focando nas ações de vendas;
  • Escreva Cases de sucesso autênticos e consistentes para mostrar ao mercado;
  • Acelere a difusão de informações relevantes para despertar a atenção e interesse do Mercado Principal.

 

Lembre-se:

Segundo Rogers, há quatro elementos principais que influenciam a disseminação de uma nova ideia:

  • A própria inovação;
  • Os meios de comunicação;
  • O tempo;
  • E um sistema social.

Não é uma jornada breve, mas possível de ser realizada com as estratégias certas.

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