Posicionamento de Marca: O que é e como fazer para sua empresa?

 Em Marketing & Vendas, Marketing B2B, Marketing Digital
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Sua marca é bem posicionada no mercado? Se você ainda não tinha se preocupado com isso antes, é hora de passar a pensar mais sobre posicionamento de marca e o que sua empresa transmite aos clientes e consumidores.

Seja o empreendimento um negócio B2B (business to business) ou B2C (business to consumer), ter uma marca bem posicionada faz toda a diferença. E posicionar a marca significa dar uma posição relativa desta por meio de um produto ou serviço nas mentes dos seus respectivos clientes ou consumidores. É mostrar ao cliente, através de um conjunto de valores subjetivos, como você resolve o problema dele e se diferencia dos outros concorrentes.

Por que não ter um posicionamento de marca é tão ruim? O principal motivo: porque sua empresa se torna apenas mais uma no mercado, entre tantas. Mas também existem outros, como a facilidade de transformar isso em identidade, fidelidade e valores que se convertem em receita. Não deixar claro para o mercado qual é o seu posicionamento dificulta para o seu cliente ideal te encontrar. Imagine uma pessoa que precisa operar o joelho. Com certeza, ela irá preferir um especialista em joelho ao invés de um cirurgião geral. Isso também acontece quando seu cliente o compara com outros do mercado.

Caso sua empresa não tenha um posicionamento de marca definido, nesse artigo iremos te ajudar a entender melhor esse conceito. Dando algumas dicas práticas para implantar em pouco tempo. Afinal, empresas com um posicionamento de marca bem definido têm maiores chances de se tornarem autoridade no seu segmento de atuação.

Como fazer posicionamento de marca?

Na comunicação B2B, os compradores não são tão sensíveis a preços, uma vez que os tickets negociados são altos. Demonstrar o posicionamento da marca durante a venda pode ser a diferença entre uma venda realizada e um negócio perdido. Do contrário, o produto passa a ser só mais um e pode acabar sendo negociado por um preço bem inferior.

Para começar a planejar um posicionamento de marca, existem 4 pontos que devem ser observados. Confira!

 

1. Defina o propósito da sua empresa

Foi-se o tempo em que missão, visão e valores ficavam emolduradas na recepção da empresa como uma declaração bonita e bem escrita sobre o negócio ideal. Em tempos de conectividade total e concorrentes dividindo conosco o mesmo espaço virtual, cada vez mais esses conceitos passaram a ser questionados.

Entendemos que, para imergir com sucesso nesse novo mercado precisamos ser autênticos e falar diretamente a respeito dos nossos diferenciais enquanto empresas. As novas gerações, que estão entrando no mercado de trabalho e começando a consumir cada vez mais, não esperam nada menos do que isso.

Mas como ser autêntico? Em primeiro lugar, precisamos identificar o real propósito do negócio. É importante pensar na sua equipe de colaboradores e na comunidade em que esteja envolvido. Isso significa ir muito além de pensar apenas em seus clientes. O propósito deve ser encarado como um compromisso moral e um motivo tangível do qual se orgulhar. Nele, serão baseadas todas as estratégias da empresa.

Sua empresa sabe por que ela faz o que faz? Por que ela existe?

Temos muitos bons exemplos no mercado brasileiro para nos inspirar. Imagine se a Havaianas tivesse continuado focada na missão de desenvolver sandálias de borracha que não dão cheiro. Com certeza, continuaria tendo os supermercados como seu maior distribuidor e, até hoje, estaria brigando para manter os menores preços. Mas, ao invés disso, assumiu o propósito de vender a alegria do povo brasileiro e tornou sua marca mundialmente conhecida.

Quer saber mais como definir o propósito do seu negócio, assista a palestra do Simon Sinek no TED.

Nesse vídeo o autor do livro “Por quê? Como motivar pessoas e equipes a agir” apresenta seu conceito de modelo de liderança, o círculo dourado. E aborda cases famosos e inovadores de empresas e pessoas que começaram pelo porquê, com negócios e histórias inspiradoras.

 

Posicionamento de Marca publico alvo

 

2. Estude quem é o seu público-alvo

Estudar o público-alvo da empresa para definir um posicionamento de marca vai muito além de dividi-lo entre gênero, faixa etária e localização. É necessário identificar oportunidades e informações úteis à sua estratégia. Inclusive considerar que a sua empresa pode estar se comunicando com mais de um perfil de público.

Para facilitar esse trabalho, pode ser aplicado o conceito de persona. Isto é, uma representação fictícia, mas de um cliente real. Através de um processo de observação minucioso é possível compreender a fundo quem são esses clientes, suas dores, desejos e objeções quanto ao seu produto ou serviço.

Com as personas definidas, fica muito mais fácil criar estratégias para que as pessoas com este perfil sejam tocadas pela sua marca e se sintam motivadas a se engajar com ela. Dessa forma, é possível identificar seus interesses e preferências de conteúdo de forma segmentada. Apresentando anúncios e temas para pessoas realmente interessadas.

Veja exemplo de persona de uma marca de produtos para petshop:

Marina tem 28 anos, se formou em marketing e tem o cargo de analista em uma startup. Ela mora apenas na companhia dos seus cachorros. Ela gostaria de passar mais tempo com seus animais, mas não consegue encontrar um espaço na agenda. Ela gostaria de comprar produtos e serviços que resolva a solidão dos animais quando ela não está em casa.

Quando especificamos a persona para quem nossa marca/empresa vende, entendemos claramente qual problema ela espera resolver com a solução oferecida pela nossa empresa. Assim direcionamos nossas estratégias de marketing e vendas de maneira mais certeira.

Perceba como o item 1 e 2 – Propósito e Persona – estão correlacionados. A partir do propósito do seu negócio e da identificação das personas, o posicionamento da marca começa a tomar forma.

 

3. Conheça a fundo o seu produto ou serviço

Pode parecer óbvio conhecer o produto oferecido pela empresa, mas aqui, mais uma vez, o conceito a ser encontrado não é algo exatamente tangível. É necessário sempre contextualizar a aplicação do seu produto ou serviço conforme o melhor entendimento de uso do seu cliente. Por isso, é importante conhecer a fundo a sua persona conforme visto no item anterior.

Utilize o conhecimento do produto para encontrar os seus diferenciais e entender como isso se adequa aos medos e desejos da persona, sem deixar a marca perder os seus valores.

Para você, a Apple vende apenas celulares e computadores? O fundador da marca, Steve Jobs, sempre demonstrou que a empresa, na verdade, vende design, inovação e criatividade. Assim, ele conquistou consumidores de todo o mundo e transformou seu negócio na marca que qualquer jovem gostaria de usar.

Outro exemplo que pode ser observado são grandes empresas, como Netflix e Spotify. Elas utilizam dados do uso do aplicativo e do comportamento de seus usuários para gerar insights relevantes e até mesmo criar novas funcionalidades, de maneira preditiva, atendendo sempre ao que os clientes desejam.

Lembre-se: a sua empresa deve ser a maior fonte de informação a respeito do seu produto ou serviço.

 

 4. Seja Persistente no Processo

Tanto no posicionamento de marca de uma empresa de serviços como numa indústria, ter persistência no processo é o que vai garantir que as pessoas realmente se lembrem da sua marca.

Valorize os seus diferenciais e batalhe para que eles sempre sejam mantidos. Não se esqueça de sempre pensar na persona e de manter claro o entendimento do propósito do seu negócio aplicados em todo o processo.

Veja no caso da Apple que um dos valores da empresa envolve o design. E isso está presente em todos os processos da empresa, além de ser aplicado como um diferencial.

Para uma empresa de serviços, por exemplo, como uma seguradora, o propósito poderia ser “ajudar as pessoas a gerenciar riscos e se recuperarem das dificuldades de uma perda inesperada”. Perceba que num primeiro momento o conceito parece apenas um bom slogan de propaganda. Mas quando aplicadas de verdade em todo o core do negócio, é uma definição que faz a diferença no que será entregue ao seu cliente e automaticamente cria um diferencial perante os concorrentes.

A receita para criar um posicionamento de marca não é simples, e precisa ser persistente para torná-lo efetivo. De nada adianta se ele for apenas um slogan de campanha criado pelo marketing e não for compartilhado por toda a empresa. Inclusive esse mesmo posicionamento deve estar presente em todos os pontos de contato da empresa com os clientes.

Posicionamento de Marca marketing digital

 

Posicionamento de marca no ambiente digital

Em diversas oportunidades de contato com empresas, seja prestadoras de serviços ou indústrias, encontramos um posicionamento totalmente diferente da empresa no meio digital. Seja em perfis do Facebook, LinkedIn, Instagram ou Youtube, o conteúdo divulgado ou o atendimento muitas vezes não correspondem às práticas utilizadas no meio off-line.

Em tempos de consumidores e clientes cada vez mais conectados, precisamos lembrar que a concorrência está a um clique de distância. E atrás daquela dúvida enviada pelo Messenger está um cliente igual àquele que liga todos os dias para a empresa. Então por que quem entra em contato pelo meio online precisa aguardar 24h, ou alguns dias, para ter uma resposta? Não faz sentido, não é mesmo?

O posicionamento da sua marca ou empresa precisa ser o mesmo em todos os seus pontos de contato, inclusive no meio digital!

Quando utilizado da maneira correta, o ambiente digital se torna um importante aliado para posicionar sua marca. Elaboramos três passos que vão facilitar o posicionamento digital da sua marca:

 

Invista em marketing de conteúdo: Para posicionar bem, é importante planejar o conteúdo, de modo que ele transmita todas as ideias da marca. Aborde os diferenciais do seu produto/serviço com uma linguagem que fale diretamente com a sua persona. Delimite o conteúdo apenas àqueles que dizem respeito ao trabalho da empresa e que ajudam a reforçar a imagem dela. Não reproduza assuntos desconexos com o propósito da marca. Utilize o conhecimento a respeito da sua persona e pense na jornada de compra do seu cliente. Desde o momento do aprendizado e descoberta, no qual o seu prospect ainda não identificou o problema que a sua marca/empresa resolve. Até a fase final onde já considera a solução, analisa e compara os diferenciais da sua marca/empresa com outras no mercado. Para cada uma dessas etapas, direcione um conteúdo específico que responda as dúvidas, medos e objeções dos seus atuais e futuros clientes. Um ponto importante é fazer da sua empresa uma grande referência no tema com o qual trabalha, focando no diferencial daquilo que ela oferece.

Esteja presente onde seu público estiver: As redes sociais podem ajudar a promover a sua marca e distribuir o seu conteúdo. Sabemos que o Facebook é a principal rede social e funciona para muitos tipos de negócio. Mas precisamos estar atentos a outros meios online. Por exemplo, o LinkedIn tem deixado de ser apenas uma rede para divulgação de vagas para ser uma ferramenta estratégica de empresas B2B. Tem sido utilizado por muitas pessoas como uma fonte de conteúdo especializado sobre o seu respectivo mercado de atuação. Não podemos deixar de lembrar que, além das redes sociais, também precisamos estar presentes quando o seu cliente faz uma pesquisa relacionada ao seu mercado de atuação no Google. Por isso, a importância de manter um blog atualizado no site da empresa. Utilizando uma plataforma que ajude seu conteúdo a ficar bem posicionado no Google – com um bom trabalho de SEO. Mas lembre-se, de que é preciso também investir em anúncios no Google. Assegurando que sua marca esteja sempre entre os primeiros resultados das buscas e seu site ganhe mais visitas – ou seja, mais oportunidades de negócios.

Promova e monitore a interação com a sua marca: Posicionamento de marca não serve para ficar registrado em pedra. É importante monitorar o comportamento do seu público para entender e acompanhar as mudanças. Faça testes constantes de conteúdo e meça o interesse até conseguir identificar como engajar o seu público. Os comentários e compartilhamentos nas redes sociais podem ser excelentes termômetros de dados qualitativos. Muitas vezes esperamos o levantamento de uma pesquisa de satisfação para confirmar informações que já temos de maneira espontânea. Acompanhe os feedbacks enviados para o seu time de vendas e as respostas dos clientes por e-mail. Precisamos estar atentos às sutilezas do comportamento que podem indicar uma mudança no interesse ou uma nova tenência de mercado. É preciso monitorar constantemente para manter sua marca alinhada com o que o público espera dela.

 


Posicionamento de marca indispensável

Neste artigo apresentamos um guia inicial para definir um bom posicionamento de marca. Com ele já é possível “colocar a mão na massa” e começar a trabalhar para definir o posicionamento da sua empresa.

Lembre-se que empresas com marcas fracas não têm diferencial ante seus concorrentes. Elas enfrentam maior dificuldade para conquistar e fidelizar clientes. Além de inevitavelmente disputar o mercado somente pelos menores preços. Tenha uma proposta única para se tornar indispensável.

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