Modelos de vendas para estruturar o setor comercial.

 em Marketing & Vendas
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Antes de estruturar o setor comercial da sua empresa, principalmente se for uma indústria ou outro segmento com vendas B2B, é importante avaliar alguns modelos e comparar qual ou quais podem ser mais lucrativos para o seu negócio.

Neste artigo vamos analisar 3 modelos de vendas B2B. Do tradicional Field Sales ao modelo de Inbound Sales que utiliza do marketing digital para gerar demanda e nutrir o funil de vendas. Continue lendo e confira!

 

Conheça os 3 principais modelos de vendas

E veja qual deles se adequa melhor ao seu negócio.

Field sales

Também conhecidas como vendas externas, o modelo field sales é o mais tradicional e muito utilizado pelas indústrias. Isso porque os métodos funcionam bem quando se trata de vendas com ticket médio alto, como costuma ser o caso.

Nele, o vendedor visita o cliente e faz o acompanhamento da conta. Além disso, neste modelo, normalmente ele também tem a função de buscar novos clientes, atualizar cadastros, negociar prazos, entre outras.

 

Vendedor cumprimentando um cliente em uma visita.

Seu vendedor está focado em vender ou gerir a carteira de clientes?

Apesar do contato “cara a cara” inspirar mais confiança, o field sales tem um custo de operacionalização elevado, que inclui a locomoção, hospedagem e outros custos que a empresa tem que arcar, isso aumento o custo de aquisição.

Além disso, há limitações no ganho de escala. O vendedor ou representante muitas vezes acaba priorizando somente os clientes mais importantes da sua carteira, deixando clientes menores, mas com potencial de compra, sem atendimento.

Em muitos casos, também há a falta ou deficiência na gestão de dados da carteira, que acaba sendo gerida somente pelo representante, sem a participação ativa da empresa.

Dificuldade de prospectar novos clientes, impactando no índice de prospecção e na abertura de novos mercados. Principalmente em negócios já consolidados, a gestão da carteira toma todo o tempo dos vendedores. Que preferem investir seu tempo no certo, do que investir tempo em prospecção, já que seu ganho é comissionado.

 

Inside Sales

Inside Sales são as vendas feitas de dentro do escritório, seja por telefonema, chamada de vídeo, e-mails, redes sociais, entre outros. Elas podem ser classificadas em dois tipos, low touch ou high touch.

As vendas low touch são aquelas em que, com poucos contatos (um ou dois) a venda já é finalizada. As high touch são as que precisam de um relacionamento maior para construir confiança, seja por conta das soluções complexas que você oferece ou pelo ticket médio alto do seu produto ou serviço.

 

 

Indústrias costumam ter vendas high touch quando praticam Inside Sales, mas isso não significa que seja ruim praticar este método, muito pelo contrário. São cortados diversos custos e os vendedores não precisam se deslocar constantemente, pegar trânsito, ter cancelamentos ou atrasos em suas agendas de visitas, conseguindo assim otimizar e maximizar o número de contas atendidas.

 

Inbound Sales

Inbound Sales é um método de venda aliado ao processo de inbound marketing. Apesar de parecerem semelhantes, Inbound Sales e Inside Sales são bem diferentes.

Enquanto Inside Sales se refere ao conceito de ter uma área de vendas atuando de dentro da empresa, Inbound Sales é uma metodologia voltada para qualificar os leads ou contatos gerados pelo marketing, criando um funil de vendas estruturado e com etapas bem definidas. Possibilitando eficiência nas abordagens de vendas e ganho de escala. As vendas acontecem prioritariamente dentro da empresa para leads gerados, qualificados e preparados para comprar pelo marketing digital.

Para isso, o vendedor abandona os métodos tradicionais de abordagens frias. Também são utilizadas as estratégias de inbound marketing para atrair visitantes ao site ou páginas de ofertas, nutrição dos leads (contatos captados) durante a jornada de compra, qualificando-os e repassando para o time de vendas. O papel de vendas é tornar-se um consultor e entender melhor como o produto ou serviço pode resolver os problemas do cliente.

 

Representação gráfica de funil de vendas e marketing, sendo utilizado para exemplificar a função do pré-vendas.

Etapas que o lead passa do Inbound Marketing até virar oportunidade para o Inbound Sales.

 

Além de eficiente, a metodologia Inbound Sales é a mais nova tendência dentro de todos os setores, incluindo os industriais. Esta é uma transição natural, uma vez que as indústrias já estão passando por transformações e começando a se adaptar à era digital.

Utilizar os canais digitais é uma ação que já está sendo colocada em prática e os que não adotarem perderão espaço e mercado.

Sendo assim, vale a pena começar a estruturar o setor comercial para adotar o método de vendas Inbound Sales.

 

Divida o seu time do setor comercial

Os departamentos comerciais que estão separados em pré-vendas e vendas conseguem obter resultados muito mais satisfatórios, pois a fragmentação proporciona agilidade e personalização ao processo.

Na pré-vendas ficam aqueles que recebem os leads do departamento de marketing. Basicamente, leads são as pessoas que passaram os dados em algum momento e demonstraram interesse no serviço/produto.

Por meio de segmentações e conversas, eles conseguem determinar quais leads podem ser enviados para os vendedores e quais ainda precisam de conteúdos educacionais e nutrição.

Um dos principais trabalhos do pré-vendas é qualificar se o lead tem perfil para adquirir o produto ou serviço, com base em pré-requisitos como:

  1. Orçamento: O lead tem capacidade financeira para comprar?
  2. Autoridade: Você está conversando com o tomador de decisão? Ou um influenciador?
  3. Necessidade: Qualificar qual a necessidade que seu produto precisa resolver.
  4. Urgência: Qual a urgência seu lead tem pela solução?

 

 

Ilustração de uma fluxo de pré-vendas.

A fragmentação do comercial possibilita ao pré-vendas fazer um filtro nas oportunidades vindas do marketing, e encaminhar apenas as de alto potencial de fechamento para os vendedores.

 

Os vendedores, por sua vez, recebem esses leads e precisam de menos tempo para educá-los sobre a solução ou produto ofertado. Afinal, este trabalho já foi desenvolvido pelo setor de marketing e pré-vendas. Com isso, eles focam completamente neste processo e conseguem finalizar as vendas com mais eficiência.

Vale ressaltar, que o encaminhamento do lead de um setor para o outro deve ser feito de modo adequado. O setor de pré-vendas deve apresentar o vendedor ao lead, para que ele possa confiar nesta indicação.

Além disso, o vendedor precisa ter conhecimento do processo pelo qual o lead passou, para oferecer a melhor proposta e conhecer as margens de negociação.

 

Trabalhe com o conceito de vendarketing

Vendarketing é o alinhamento do setor de vendas com o setor de marketing. Ele consiste na ideia de que as funções destes setores se complementam e, portanto, devem trabalhar de forma alinhada.

Enquanto o marketing gera a demanda, o setor de vendas fecha os contratos.

Quando eles trabalham em conjunto, compartilhando dados, informações e critérios para a qualificação de leads, entre outras atividades, o resultado são ações de comunicação baseadas nas dores reais dos clientes e vendedores bem informados das ações que os prospects realizaram até chegar a eles.

 

Estipule métricas

Métricas diárias ou semanais ajudam a motivar e analisar os resultados, por isso elas servem de parâmetro para o desempenho dos vendedores e ajudam o setor comercial a identificar dificuldades e traçar ações para resolvê-las. É possível medir:

  • Oportunidades;
  • Prospecções;
  • Negócios possíveis;
  • Negócios que foram fechados;
  • Taxa de conversão.

No entanto, é importante ter cuidado para não traçar metas inalcançáveis, comissões mal formuladas ou uma cultura motivacional que existe apenas no papel. Essas ações fazem o efeito oposto e acabam desmotivando a equipe de vendas, influenciando negativamente nos resultados do setor comercial.

Agora que você já conhece os principais modelos de vendas para negócios B2B, fica mais claro o caminho a seguir para estruturar o setor comercial. Para que ele seja cada vez mais eficiente, é preciso apenas colocar as ações em prática. O Inbound Marketing tem se mostrado cada vez mais eficiente para as indústrias e empresas B2B, e você pode obter um diferencial competitivo grande ao adotá-lo.

Nós fizemos um artigo em que falamos sobre como o Inbound Marketing funciona e como ele está impactando as organizações. Confira!

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Entenda porque o CRM e determinante para os resultados das vendas b2bDuas pessoas se cumprimentando ao chocarem os punhos fechados.