Pré-vendas: o que é e como funciona?

O time de vendas tem um custo para a empresa e ele é ainda mais alto quando os fechamentos não ocorrem como deveriam. O pré-vendas vem para solucionar este problema, tornar o processo mais eficiente e aumentar o faturamento, pois, com ele, os vendedores poderão se concentrar em sua função principal: fechar negócios.

Então vamos direto ao ponto, e entender o que é pré-vendas, e ver como utilizar essa estratégia para impulsionar o seu setor comercial!

O que é pré-vendas?

No marketing digital são chamados de leads os clientes em potencial que demonstraram interesse em seu serviço ou produto, seja por meio do preenchimento de um formulário ou outra interação com a empresa, fornecendo dados de contato.

O marketing recebe estes dados e passa para a área de pré-vendas, também conhecida como Sales Development. A função desta área é receber os leads do marketing e avaliar quais problemas cada um deles está tentando resolver.

Ela também verifica quais deles podem ser beneficiados pela solução que a empresa oferece. Dessa forma, podem ser descartados os leads que não iriam resultar em vendas.

Você pode se questionar se o descarte de leads é algo sensato a se fazer, no entanto, trabalhar em leads que não fazem parte do perfil de clientes que a empresa possui, acarreta gastos desnecessários e a perda de um tempo valioso que poderia ser utilizado para qualificar leads que poderiam ser tratados e convertidos em clientes.

Como funciona?

Tradicionalmente o setor comercial utiliza o marketing para gerar leads e os vendedores para realizar as vendas. O problema é que, quando os vendedores precisam realizar múltiplas funções (prospecção, nutrição e vendas), eles acabam gastando um tempo hábil que poderia estar sendo utilizado para realizar a abordagem de contatos mais qualificados e gerar mais vendas.

A especialização das funções dentro do comercial tende a otimizar resultados e a performance das equipes.

A divisão do processo em dois, que inclui a implantação da área de pré-vendas, faz com que os serviços sejam especializados. De um lado, terão profissionais focados em classificar leads e trabalhar oportunidades que ainda não estão prontas e, do outro, vendedores que trabalham com leads que já estão prontos.

O profissional da área de pré-vendas é conhecido como Sales Development Representative (SDR) e entre suas funções estão as seguintes ações:

• analisar se o lead tem o orçamento disponível;
• verificar se é ele quem toma a decisão;
• observar se sua solução resolve a necessidade ou problema do lead;
• confirmar se está quente (tem urgência e está pronto para a compra).

A estratégia de pré-vendas pode ser adaptada de acordo com a estrutura do comercial. Caso a empresa trabalhe com Inbound e Outbound Marketing, é possível ter duas equipes de pré-vendas, uma para lidar com leads Inbound e outra para fazer a captação ativa (Outbound).

Quais são as vantagens?

Seja para processos de Inbound ou Outbound, ter um setor de pré-vendas proporciona vantagens. Então, fiz uma lista das principais para que você compreenda a importância de adotá-lo.

Melhor filtro de leads

Quando um vendedor tem, entre suas funções, qualificar o lead, provavelmente ele não fará uma análise minuciosa do perfil para saber se ele se encaixa nas soluções ofertadas. Além disso, se o vendedor acreditar que o lead é difícil, ele pode acabar eliminando. Afinal, ele deseja vender e, para isso, precisa dispor de tempo.

A equipe de pré-vendas otimizará o processo do comercial, entregando as melhores oportunidades aos vendedores.

A área de pré-vendas estará focada, tanto em analisar o perfil e qualificar, como também em trabalhar com o lead, aplicando um esforço maior para que ele se torne um cliente.

Preparação de leads para os vendedores

Como dito acima, o setor de pré-vendas vai preparar o lead até que ele esteja apto para realizar a compra e só então o passa para o vendedor, com isso, há um aumento nas vendas e leads que poderiam ser descartados são trabalhados e convertidos.

Como esta é uma das funções principais da área de pré-vendas, os funcionários são escolhidos com características que facilitem o sucesso em sua função, como por exemplo:

• capacidade de aprender facilmente;
• sagacidade;
• curiosidade;
• bom relacionamento interpessoal;
• criatividade;
• boa inteligência emocional;
• competitividade;
• responsabilidade.

Não que os vendedores não tenham as características citadas, mas o treinamento das áreas não será o mesmo.

+LEIA TAMBÉM: Pré-vendas: como vender mais qualificando leads

Agilidade no atendimento

Quanto antes a empresa entra em contato com o lead qualificado pelo marketing, melhor. Isso porque é mais vantajoso entrar em contato com o potencial cliente quando ele ainda está se lembrando dos motivos pelos quais preencheu o formulário de contato ou passou os dados.

Simulação do funil de vendas Inbound e a etapa do pré-vendas.

A conversa será mais produtiva e, como consequência, as chances de ele realizar a compra aumentam. A abordagem não precisa ter longa duração, apenas uma confirmação de que o contato por meio do site foi recebido e se existe uma oportunidade de agendar outras conversas.

Sem contar que, no modelo Outbound quando há uma prospecção ativa e não há uma área de pré-vendas, os vendedores perdem tempo prospectando ao invés de fechar negócios.

+LEIA TAMBÉM: Modelos de vendas para estruturar o setor comercial.

Redução de custo comercial

Muitas empresas fazem objeção em implantar mais uma área dentro do processo comercial. Entretanto, a remuneração do SDR é menor do que a dos vendedores — em muitas empresas a profissão é a entrada para o time de Inside Sales (vendas internas) e os profissionais são menos experientes.

Além disso, estes profissionais aumentarão as vendas, já que os vendedores poderão atender mais leads e fechar mais negócios, justificando os investimentos de tê-los em sua equipe.

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