Entenda de vez a diferença entre Inside Sales e Inbound Sales

Entender a diferença entre Inside Sales e Inbound Sales é essencial para estruturar o departamento comercial, fazer a gestão de vendas e garantir o sucesso dos negócios de qualquer empresa. 

Apesar de aparentemente complicados, esses termos podem ser definidos com facilidade. E depois de compreender como cada um funciona para fomentar a escalada de vendas, você vai querer implementá-los na sua empresa o mais rápido possível.

Afinal, as empresas podem ter produtos ou serviços distintos, mas todas têm uma finalidade em comum: vender sempre mais.

 

O que é Inside Sales?

Para compreender a diferença entre Inside Sales e Inbound Sales é importante saber o significado de cada modelo de vendas. 

Inside Sales, traduzido como “Vendas Internas”, é o mesmo que vender sem sair da empresa.

De forma prática, é o tipo de venda feita por telefone, chamadas de vídeo, e-mail ou usando outras tecnologias que permitem falar com os leads (pessoas que demonstram interesse por seu produto ou serviço), sem ter necessidade de contato presencial.

Este modelo de vendas é cada vez mais comum, porque é muito escalável. Uma das vantagens é a redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC), como investimentos com deslocamentos para visitas.

Outro exemplo é a possibilidade de manter uma equipe de vendas enxuta e, mesmo assim, conseguir entrar em contato e fechar negócios com o maior número de leads possível.

Resumindo, Inside Sales é o oposto de Field Sales (Vendas em Campo). Enquanto na Field Sales o vendedor precisa fazer visitas de prospecção, de diagnóstico e de fechamento, no Inside Sales ele cumpre este roteiro inteiro de dentro do setor comercial.

Mas, não confunda essa estrutura de vendas com telemarketing. O Inside Sales caracteriza-se pelo acompanhamento de oportunidades e continuidade nas ligações, bem distintas das ligações em tom de voz monótono e sem personalização de atendimento.

Não é caracterizado como Inside Sales as seguintes situações:

• ‘Empurrar’ uma solução ou produto sem confirmar se o prospect tem necessidade;
• Ler um script de forma mecânica sem atenção às necessidades da pessoa do outro lado da linha;
• Forçar a venda de um produto de todas as formas para qualquer prospect;
• Interromper pessoas em horários inconvenientes para forçar uma venda.

 

Inbound Sales

Dando continuidade à diferença entre Inside Sales e Inbound Sales vamos descrever o segundo conceito.

O Inbound Sales ou “Vendas de Entrada” é o modelo de vendas que funciona alinhado com o processo de Inbound Marketing.

Por meio do Inbound Marketing é o lead que chega até sua empresa, atraído por conteúdos publicados em blog, site, redes sociais, e outras formas de divulgação usadas na estratégia de marketing.

Naturalmente, os leads encontram o que estão procurando na sua empresa, produtos ou serviços.

Assim, não é o vendedor que corre atrás de potenciais clientes, mas estes que chegam até sua empresa.

Na metodologia Inbound Sales, esses leads captados pelo marketing são repassados ao setor comercial para o acompanhamento e fechamento das vendas.

Afinal de contas, de que adianta usar Inbound Marketing para atrair leads qualificados, se o setor comercial não fizer o mesmo no processamento das vendas?

O grande diferencial é que os vendedores continuem a usar as técnicas de Inbound Marketing. 

 

+ Leia: Entenda a diferença entre outbound e inbound marketing

 

Inbound Sales ajuda o lead a atingir objetivos

O Inbound Sales foge do conceito tradicional de vendas. Nesta sistemática, o foco é totalmente voltado à resolução do problema do cliente.

A proposta do Inbound Sales é auxiliar o lead a solucionar dores. Dessa maneira, o setor comercial apresentará o produto ou serviço da sua empresa como a resposta que ajudará a tornar a vida do lead mais simples.

O Inbound Sales jamais tenta “empurrar” um produto ou serviço. Ao contrário, respeita se o lead está no momento ideal de compra e se o produto da sua empresa realmente é a solução para o problema dele.

Em outras palavras, o vendedor só vai abordar o lead que realmente manifestou interesse pelo o que sua empresa oferece.

Um vendedor que utiliza estratégias de Inbound Sales deve ouvir as queixas, fazer perguntas, investigar bem as possíveis motivações. Somente depois, ao perceber que tem a solução esperada, irá oferecê-la ao lead.

Portanto, o Inbound Sales tem como foco principal solucionar as dores, desafios e objetivos de cada lead, ou seja, de forma individualizada.

 

Compare aspectos de diferença entre Inside Sales e Inbound Sales

 

Inside Sales

 

Vantagens

• Otimiza o tempo do setor comercial ao evitar deslocamentos para ir até prospects sem interesse real em fechar negócio com sua empresa. Por isso, é mais econômico;
• Se contar com um bom CRM, permite medir a conversão de cada etapa do funil de vendas e tomar decisões mais acertadas de abordagem;
• É uma venda virtual, remota, sem necessidade da presença física do lead;
• Proporciona bom desempenho financeiro, alta produtividade e alto potencial de Retorno Sobre Investimento (ROI);
• Reduz Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

 

Desvantagem 

Pode ser confundido com telemarketing e ser aplicado de maneira invasiva. Afinal quem nunca recebeu uma ligação de um vendedor num momento inapropriado?

 

Inbound Sales

 

Vantagens 

• Apesar disso, é mais assertivo. Com ele, os vendedores vão direto aos “leads quentes”, que realmente podem fechar negócio;
• Permite continuar a nutrição de leads ainda não preparados até que estejam prontos para comprar;
• Torna os consumidores mais livres para buscarem suprir suas necessidades em seu tempo;
• Foge do método tradicional de vendas;
• Têm vendedores preparados sobre produtos, serviços, empresa e, em especial, sobre cada lead de forma individual;
• A captação de informações ocorre a partir da iniciativa do lead; 
• Segue o mesmo processo aplicado nas etapas finais do funil de vendas, sendo possível definir o estágio de cada lead na jornada de compra;
• É uma estratégia a longo prazo; 
• Possibilita a escalabilidade de resultados; 
• Proporciona previsibilidade;
• Fortalece o relacionamento entre lead e empresa.

 

+ Leia: Inbound Sales: Entenda a metodologia para vender mais 

 

Desvantagens

• Ciclo de duração longo até a conquista de resultados;
• Depende de uma estratégia de marketing avançada;
• Precisa de investimento inicial significativo.

 

Inside e Inbound Sales são complementares

Agora que esclarecemos a diferença entre Inside Sales e Inbound Sales é importante explicar que essas técnicas de venda são complementares e podem ser aplicadas em conjunto.

A integração entre toda a estratégia de marketing de uma empresa significará o sucesso das vendas. Para começar, é indispensável realizar a distribuição de leads entre os vendedores. 

Dessa forma, é mais simples compreender qual esforço implicará o fechamento de cada nova venda. 

Todo este processo de atendimento personalizado pode acontecer internamente, no setor comercial da empresa, sem deslocamento físico do vendedor. Para atingir a meta, a equipe de vendas deve atuar conforme a estratégia de Inside Sales.

A equipe de Inside vai qualificar os leads gerados pelo marketing e abastecer o time de vendedores de ponta com o máximo de informações importantes a respeito do comprador, para a elaboração de uma proposta comercial irresistível.

 

+ Leia: Como diminuir o ciclo de vendas?

 

Para qual perfil de empresa o Inside Sales é indicado?

A operação de Inside Sales pode vender tanto para leads Inbound Marketing (atraídos por conteúdos) como para leads Outbound/Field Sales (prospectados fora da empresa/em campo).

Sendo assim, o processo funciona para empresas de pequeno, médio ou grande porte. Isso quer dizer que é completamente adaptável à necessidade da empresa.

Geralmente, a operação é a preferida por empresas com objetivo de manter um baixo custo de operação (na comparação com as vendas externas), melhorar a experiência do cliente e escalar o time de vendas com rapidez. 

Lembrando que, apesar da diferença entre Inside Sales e Inbound Sales, as técnicas podem ser combinadas para atender a estratégia de vendas de cada empresa.

 

Equipe necessária para operar em Inside Sales

Basicamente, o time de Inside Sales é composto de:

VP de Vendas: Necessário em times com mais de 15 vendedores para realizar o acompanhamento do trabalho diário da equipe, executando o papel de consultor de vendas, elaborando o planejamento da área, entre outras tarefas.

Gerente/Coordenador: Além de também contribuir com o acompanhamento diário do trabalho dos vendedores, treina novos contratados.

Consultor de Vendas (Sales Rep): Este é o vendedor propriamente dito, responsável por abordar e os leads e fechar as vendas.

Pré-vendedor (SDR): O pré-vendedor é o que abordará leads, identificará as melhores oportunidades e irá encaminhá-las aos vendedores para diagnóstico, demonstração/apresentação de proposta e fechamento.

 

+ Leia: RevOps: departamento que integra marketing, vendas e customer success

 

Inside Sales na prática

Uma operação típica de Inside Sales considera as seguintes etapas: 

• Prospecção;
• Abordagem (qualificação);
• Envio de oportunidades para o CRM;
• Fechamento.

Cada etapa tem suas especificidades em comparação às vendas externas e ao tipo de discurso utilizado.

 

Qual perfil de empresa utiliza Inbound Sales?

Neste momento, em que tratamos da indicação do Inbound Sales como operação de vendas, é indispensável reforçar que para o modelo dar certo é preciso ter uma estratégia de marketing digital em um nível avançado.

Então, se o processo de Inbound Marketing da sua empresa ainda não gera quantidade de leads suficientes para abastecer o time comercial, não há razão para focar apenas em Inbound Sales.

No entanto, se a estratégia da sua empresa é a de atuar no longo prazo, este modelo é o ideal. Mas, é necessário planejar uma estratégia de marketing digital eficiente, que atinja resultados no tempo necessário.

 

 

Implementando a estrutura para Inbound Sales

Como já dito, o Inbound Sales depende de um trabalho ativo de Inbound Marketing, alinhado com o setor comercial da empresa.

Se esse passo já foi cumprido, surge a figura do pré-vendedor (SDR) citado na equipe de Inside Sales. 

A seguir, existe a necessidade de Reps.

Os Reps são os vendedores encarregados de fazer contato com os leads qualificados pelo marketing e pelos SDRs (pré-vendas). São eles que seguirão o processo comercial até o fim.

Portanto, agora que você entende a diferença entre Inside Sales e Inbound Sales é só planejar e implementar a melhor estratégia de vendas na sua empresa!