Pré-vendas: como vender mais qualificando leads

Roberto sente que seu time de vendas está com um grande volume de orçamentos e ainda assim não atinge as metas. Está precisando de cada vez mais propostas para fechar o mesmo número de negócios.

Os atendimentos consomem muito tempo do comercial, com abordagens de leads não qualificados e acabam tornando o processo lento e pouco produtivo.

Se você identificou que a sua empresa tem os mesmos problemas que a do Roberto, talvez seja hora de começar a pensar em uma estrutura comercial com pré-vendas.

Entre os vários benefícios que o pré-vendas proporciona, está o aumento da conversão de vendas por conta da otimização do trabalho realizado com cada lead.

Quer entender melhor como funciona este setor e quais são as tarefas pertencentes a ele? Continue a leitura!

 

 

O que são leads?

Leads são clientes em potencial que demonstraram interesse pelos serviços ou produtos disponibilizados pelas empresas.

Eles costumam demonstrar esse interesse preenchendo e deixando seus dados para receber um material rico (como um e-book, por exemplo) ou uma assinatura de newsletter.

 

O Inbound Marketing atrai leads por meio de conteúdos relacionados aos produtos/serviços disponibilizados pela empresa.

 

 

Como qualificá-los?

Qualificar leads para o comercial é uma estratégia que afeta diretamente no índice de conversão e pode aumentar as vendas consideravelmente.

Após obter os leads, é preciso qualificar quais deles estão prontos para receber o contato da equipe de vendas, qual deve ser trabalhado pelo marketing e qual deve ser descartado/desqualificado.

Isso porque, quando o número de leads aumenta, a área de vendas começa a filtrar quem tem prioridade no atendimento e os mais “frios” (que têm menos chances de realizar o fechamento) por vezes acabam não sendo trabalhados.

É neste momento que entra a área de pré-vendas, focada essencialmente em qualificar esses leads, conectá-los com a empresa e levá-los à conversão. Esta área será responsável por:

• Analisar a base de leads.
• Obter mais informações;
• Verificar quais foram os materiais consumidos.
• Tirar as dúvidas que restam.
• Enaltecer as vantagens.
• Programar os próximos passos.

Vale ressaltar, que o sucesso do setor de pré-vendas está associado ao planejamento e a integração com a equipe de marketing, para trabalhar em cima do que já foi feito anteriormente.

Ela também precisa ter acesso ao playbook de vendas, caso a empresa tenha um.

 

Além disso, é importante que a equipe seja treinada e tenha conhecimentos avançados sobre o produto ou serviço fornecido. Para qualificar o leads, o setor deve focar em 5 características.

1.Necessidade

O lead precisa da solução que você oferece? Tem algum problema que seus produtos ou serviços podem solucionar para ele?

2. Adequação

A solução que você disponibiliza é viável para o lead? Se houver impedimentos geográficos ou algum outro que impeça a continuidade do lead, investir na qualificação dele é improdutivo.

3. Orçamento

Já pensou o desperdício de esforço que é trabalhar o lead e se esforçar para convertê-lo, apenas para quando ele chegar ao comercial descobrir que não tem orçamento suficiente para se tornar cliente? Os valores devem ser informados.

4. Autoridade

O seu lead tem autoridade suficiente para tomar decisões ou influenciar os tomadores de decisões para a aquisição do seu produto/serviço? Em mercados B2B, esse tipo de análise é essencial.

5. Timing

Saber em que ponto o lead está é importante para não forçar ações e perdê-lo. Ele deve ser abordado da forma certa, no tempo certo.

Se ainda não é hora de enviá-lo para o comercial, pode ser melhor trabalhar mais a nutrição desse lead antes.

 

+LEIA TAMBÉM: Pré-vendas: o que é e como funciona?

 

Porque é importante qualificar leads para o comercial?

Qualificar leads para o comercial é uma forma de otimizar as atividades da área comercial. Antes dela, a tática mais utilizada era o cold call (ligação fria).

No entanto, as ligações ou demonstrações dos produtos ocupavam muito tempo e desfocava os vendedores do fechamento da venda.

Um exemplo disso, era a baixa conversão de vendas, mesmo com o aumento do número de Leads Qualificados pelo Marketing (MQL) repassados à equipe comercial.

A área de pré-vendas soluciona este problema, pois consegue coletar informações e segmentar o cliente de forma a conseguir atender as dores específicas dele. O processo de pré-vendas gera os Leads Qualificado para o Vendas (SQL) que possibilita ao vendedor trabalhar mais focado no objetivo e consegue adaptar a argumentação durante a negociação.

 

Além disso, o atendimento fica mais ágil, uma vez que existem profissionais para pensar e executar a prospecção e o setor de vendas consegue focar em fechar os negócios.

De quebra, há a redução do CAC (Custo de Aquisição), pois com o atendimento mais eficiente, a empresa qualifica melhor a base de contatos e consegue realizar as vendas com mais eficiência e gastando menos.

O conhecimento adquirido pela equipe de pré-vendas com o tempo, pode ser repassado para o setor de marketing e o restante do comercial, para que compreendam melhor o comportamento dos clientes.

Unindo a estratégia de qualificar leads para o comercial com um bom serviço de Inbound Marketing, fica bem mais fácil otimizar os resultados e melhorar o ROI (retorno sobre investimento).

E por falar em otimizar os resultados, descubra como aumentar as vendas B2B e bater metas mais rápido!