Playbook: saiba porque adotar este manual de vendas

 em Marketing & Vendas
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O sales playbook é um tipo de manual de vendas, um documento que contém diversas informações sobre as práticas de vendas da empresa, incluindo análise da concorrência, metodologia, sugestões de perguntas, entre outros.

Entre os objetivos desse documento está a padronização dos processos e a otimização do trabalho dos vendedores por meio de scripts usados para guiá-los em diferentes etapas do processo de vendas.

Continue a leitura e compreenda melhor como ele funciona, quais são os benefícios em adotá-lo e como montar um para a sua empresa!

 

Como funciona o playbook?

O conceito de playbook já era utilizado no futebol americano. Os treinadores utilizavam um caderno que continham as jogadas que deveriam ser realizadas em determinadas situações.

 

Folha, caneta e uma bola de futebol americano.

Imortalizado por grandes nomes como Vincent Lombardi, em tradução livre “o caderno de jogadas” pode otimizar tanto o treinamento quanto o desempenho do time comercial.

O mundo dos negócios adaptou o conceito, transformando-o em um manual de vendas muito valioso. Nele está a junção do conhecimento adquirido com o passar do tempo, bem como as melhores estratégias adotadas pelo time de vendas da organização.

Por ser um escrito detalhado, ele é objetivo e facilita os processos. O ideal é que esteja sempre disponível a todos.

 

Quais são os benefícios de ter um manual de vendas?

Quando bem aplicado, esse manual de vendas pode fazer a diferença para aumentar a competitividade da empresa, gerando diversos benefícios. Conheça alguns deles a seguir.

Otimização de resultados

A padronização dos processos é essencial quando o objetivo é ter um processo de vendas mais consistente e otimizado. Afinal, quando as metodologias e processos já estão definidos, é possível testar novas fórmulas e aumentar cada vez mais os resultados e a satisfação dos clientes.

Integração da equipe

Equipe de vendas se preparando para começar o dia de trabalho.

Capacitação mais efetiva e um nivelamento mais uniforme, são dois resultados da utilização de um manual nos treinamentos de vendas.

Por ser uma espécie de manual base para os processos de vendas, as equipes conseguem ser treinadas com estratégias mais eficazes. Isso porque o treinamento realizado é padronizado e se torna mais assertivo.

Como consequência, além de fornecer todas as informações necessárias para que a venda seja concluída, ele também torna a equipe mais integrada.

Estabelecer as melhores etapas de vendas

Com o Playbook a empresa pode traçar as melhores etapas de vendas de acordo com as especificidades do negócio. Essa estrutura pode ser implementada para que todos os colaboradores saibam exatamente o que fazer, desde o momento em que o cliente se interessa pela empresa, até a compra.

Facilitar o trabalho do gestor de vendas

Com o manual de vendas, podem ser anexadas observações sobre os processos realizados, bem como sugestões de negociação e propostas. Com isso, o gestor tem uma facilidade maior para identificar ações que devem ser evitadas.

 

 

Como fazer um bom playbook?

Existem diversas formas de fazer o manual de vendas para a sua empresa. Pensando em auxiliar neste processo, trouxemos algumas dicas que podem ser de grande utilidade. Confira quais são e adapte-as de acordo com as especificidades da sua empresa.

Escolha o formato

Ainda que seja um documento empresarial, é importante que o Playbook seja atrativo e de fácil leitura. Sendo assim, inclua imagens, infográficos e textos curtos e objetivos. Os formatos mais adequados para esse tipo de conteúdo são o Power Point e o PDF.

Insira uma apresentação da empresa

Fazer com que os colaboradores compreendam a identidade da sua empresa é uma atitude valiosa que pode se tornar um diferencial. Para isso, apresente o propósito da organização, assim como o histórico, o posicionamento, o nicho de atuação, concorrentes, entre outros dados.

 

Ilustração demonstrando o circulo de ouro, que sem dúvidas deve estar presente no seu manual de vendas.

Círculo de ouro de Simon Sinek. O propósito deve ser o centro de tudo, inclusive do seu manual de vendas.

Aproveite para apresentar a identidade visual, explicar o significado do nome e do logotipo. O slogan também pode ser inserido e utilizado para explicar a importância de mostrar aos clientes a cultura da empresa.

Descreva os setores e os processos

Para que o vendedor compreenda melhor a organização da empresa, é possível inserir no manual de vendas um organograma, além dos infográficos e fluxogramas dos processos de cada setor. Dessa forma ele saberá melhor quais são suas responsabilidades e a quem reportar.

Faça uma boa descrição dos serviços do setor de vendas

Essa é uma das partes mais importantes de um Playbook, pois será muito consultada pelos vendedores, principalmente quando ainda estiverem se adaptando aos processos da empresa.

Insira a descrição das personas (clientes ideais) da empresa para que eles possam compreender quais são os leads e prospects que trabalharão. Apresente também o funil de vendas, a jornada de compra e dê informações sobre os gatilhos do funil.

 

Funil de vendas sendo medido por uma trena.

Entender cada etapa do funil é fundamental para o vendedor saber quando é possível avançar na negociação, e quando é preciso mudar de estratégia.

Descreva também como o profissional pode identificar que o lead está pronto para a compra. Insira também:

  • Estratégias de abordagem;
  • Scripts de vendas;
  • Melhores canais de captação;
  • Roteiros de abordagem;
  • Exemplos de estratégias para situações como recusa e argumentações do cliente.

Aproveite para apresentar as responsabilidades de cada setor no funil de vendas e explicar a necessidade dos times de marketing e vendas trabalharem juntos.

Também é possível inserir as métricas que são utilizadas para avaliar os resultados das vendas. Sabendo como funcionam os procedimentos de análise, os vendedores compreendem melhor o objetivo da empresa e tendem a bater mais metas e trazer melhores resultados.

Atualize o manual de vendas sempre que for necessário

Como as empresas estão em constante desenvolvimento, o manual de vendas utilizado também é aprimorado regularmente. Por este motivo, conforme são analisadas formas melhores de abordagem e percebidas estratégias e técnicas de melhor performance, é necessário integrá-las ao documento.

Agora que você já sabe como e porque adotar o Playbook em sua empresa, descubra como utilizar o SEO ajuda os clientes a encontrarem o seu negócio.

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