O que é e como fazer Marketing B2B

 Em Inbound Marketing, Marketing & Vendas, Marketing B2B

Nas primeiras visitas que fazemos a um cliente novo ou prospect, percebemos a preocupação do marketing ou dono da empresa de certificar-se que entendemos a diferença entre uma venda para B2B e B2C. Muitas vezes o cliente não está familiarizado com o termo e demora para expressar a dúvida. Por isso, acho importante alinhar esse conceito que é essencial para iniciar uma estratégia de marketing B2B nesse mercado.

Afinal, o que é B2B?

A sigla B2B, Business-to-Business, é a denominação do comércio estabelecido entre empresas, ou seja, de empresa para empresa. Essa expressão é muito utilizada no mercado, principalmente pelo marketing para distinguir das estratégias de B2C. Nesse caso, Business-to-Consumer, trata-se do comércio entre a empresa, vendedora ou prestadora de serviços e o consumidor final.

O marketing B2B, tem particularidades que devem ser levadas em consideração para se alcançar resultados. Diferentemente do marketing B2C, que se comunica diretamente com o cliente final, o B2B necessita de estratégias diferenciadas para promover seu produto ou serviço. Considerando principalmente que o cliente, muitas vezes estará comprando um produto ou serviço que precisa de instruções específicas ou treinamento para uso.

Se em uma venda B2C o cliente final leva apenas um ou dois produtos para casa e pode se dar a chance de experimentá-lo, em uma venda B2B, dependendo do negócio essa opção não é possível. Salvo empresas que podem oferecer trial, como empresas de software ou amostras grátis de produtos, como no caso de indústrias de matérias-primas.

 

Diferenças de clientes b2b e b2c.

 

De forma geral, as vendas de empresa para outra empresa têm escalas e efeitos muito maiores quando se trata de ticket médio de alto valor e muitos decisores envolvidos. O comprador da empresa tem um planejamento e não pode se dar ao luxo de errar na hora dessa compra. Qualquer deslize pode custar a ele uma fatia considerável do capital. Ameaçar a rentabilidade da empresa e, na pior das hipóteses, o emprego dos envolvidos na compra.

Embora a comunicação seja de empresa para empresa, por trás disso existem pessoas. Pessoas que têm suas inseguranças, expectativas, motivações e preocupações. E tudo isso precisa ser levado em consideração para criar uma estratégia que traga resultado para sua empresa. Por isso, nesse post abordaremos a importância de investir corretamente numa estratégia de marketing B2B.

 

O cliente B2B mudou! Você sabia que ficou mais fácil encontrá-lo?

Se antes, para fechar negócio as relações interpessoais, o famoso “gastar sola de sapato”, eram fundamentais, hoje os clientes corporativos dão cada vez mais importância ao digital. Seja por meio de uma web conferencia ou apresentação virtual. Uma forma não só de otimizar tempo, mas também recursos.

A tendência e os benefícios de empresas que aplicam o marketing B2B é que o contato do cliente com o vendedor vem acontecendo somente na hora de fechar negócio. Antes disso, o cliente quer ter disponível todas as informações possíveis sobre o produto, minimizando seus riscos em realizar uma compra errada. Principalmente nas vendas mais complexas com ticket médio elevado.

Estudo realizado pelo Google mostra que está surgindo uma nova geração de clientes B2B. Hoje, 50% das buscas B2B nos Estados Unidos são feitas via celular. A tendência é que isso cresça para 70% ainda em 2020 (está chegando!).

Isso demonstra que as empresas, assim como os consumidores finais, procuram cada vez mais praticidade e informação relevante antes de fechar um negócio ou compra.

Segundo a Forrest Research – uma das mais conceituadas empresas de pesquisa do seguimento – afirma que: Empresas que se destacam em marketing com nutrição de informações para seus prospects, geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.

 

Tendências do Marketing B2B

Tendências do Marketing B2B | Converta+

 

Seus clientes precisam ter Fit.

No B2B é fundamental gerar resultados para a empresa cliente, e será mais fácil obter esse objetivo se você vender somente para empresas que estejam aptas a receber suas soluções, com requisitos para atingir o sucesso – o chamado fit. Isso engloba não somente o poder aquisitivo do cliente, mas também a estrutura organizacional e metodologia de trabalho.

Por isso, as vendas devem se tornar fundamentalmente consultivas. A fim de garantir que só seja cliente uma empresa com potencial de resultado. Isso tende a diminuir o churn (cancelamentos de contratos). E aumentar o LTV (Lifetime Value, métrica que calcula o retorno de receita e lucro proveniente do tempo de relacionamento com o cliente). Ou seja, é preciso munir esse cliente com todas as informações de que ele precisa. Demonstrando que o parceiro será capaz de impactar positivamente o negócio dele.

lifetime-value-marketing-b2b

Lifetime value. | Converta+

Um outro estudo, o B2B Social Media Report , publicado pela Brandwatch em 2015, mostra que 76% das marcas estudadas têm presença nas redes sociais Twitter ou Facebook. Apesar disso, elas ainda subaproveitam este espaço. Aponta-se que 42% dessas contas não têm movimentação adequada. Elas receberam ao todo 72.756 menções pelas redes sociais que demonstravam alguma intenção de compra. No entanto, retornaram a esse desejo em apenas 1% dos casos.

Hoje, estima-se que 18% das empresas ainda não tenham adotado nenhuma nova prática de marketing, fixando-se apenas nas técnicas tradicionais. Que vêm se mostrando obsoletas e com poucos resultados.

Esses números demonstram a importância de investir em uma estratégia de marketing B2B.

Por que investir no marketing B2B?

Kotler, um dos principais autores sobre marketing, conceituou: “Marketing é a arte de descobrir oportunidades, desenvolvê-las e lucrar com elas. É a ciência e a arte de conquistar e manter clientes, desenvolvendo relacionamentos lucrativos”. Se você também acredita que a velha propaganda não funciona mais, precisamos lembrar que marketing é muito mais que propaganda.

Acredito que a partir dessa análise podemos listar algumas respostas do porquê você precisa investir no marketing B2B:

 

Resposta 1: Porque precisamos conquistar e atrair clientes!

Para negócios B2B, muitas vezes as táticas de outbound – que se utiliza dos meios de comunicação ou abordagem tradicional para divulgar a empresa/produtos/serviços – podem não ser o meio mais fácil ou rentável de conquistar clientes. Principalmente porque, se foca somente na parcela de clientes que estão comprando naquele momento.

Para o B2B, precisamos pensar em estratégias inovadoras como o inbound marketing – ou marketing de atração. Por meio de automação e marketing de conteúdo, o inbound marketing atrai e capta pessoas com interesse nas suas soluções. Mesmo que ainda não estejam preparadas para comprar o seu produto ou serviço naquele momento. E com o trabalho de nutrição desses contatos captados – os leads – vamos informando e avançando com eles na jornada de compra. Até chegarmos na decisão de compra.

 

Jornada de Compra | Converta+

 

Na prática, isso representa um potencial enorme de aumento nas vendas. Afinal, segundo estudos (pirâmide de Chet Holmes), durante um processo de compra dos nossos potenciais clientes no mercado, apenas 3% deles estão prontos para comprar agora.

inbound marketing B2B

Momento de compra do mercado. | Converta+

Com estratégias de inbound marketing, é possível trabalhar todos os outros níveis da pirâmide. Enquanto o mercado disputa ferozmente o topo, com os seus 3%, empresas com inbound marketing bem estruturados conseguem extrair e gerar negócios em etapas anteriores, preparando o lead até a decisão de compra

Além de aumentar a penetração no mercado e consequentemente o Market share do negócio, é possível implementar estratégias de relacionamento para manter a base de clientes e auxiliar na previsibilidade das vendas.

 

Resposta 2: Porque precisamos manter clientes!

Independente da estratégia adotada, existem custos para atrair clientes (CAC). E esse custo pode ser cada vez maior se não houver uma estratégia que oportunize a retenção deles. Vender para os mesmos clientes é mais barato e mais fácil. Porém, precisamos lembrar que atrás dos gráficos e métricas de LTV (Lifetime Value) de um negócio B2B, existem pessoas. E pessoas exigem relacionamento.

Seja para estimular novas vendas ou oferecer upgrade de serviços, precisamos estabelecer uma regularidade de contato oferecendo conteúdo relevante. Não adianta enviar somente e-mails promocionais. Para promover a fidelidade do cliente é preciso educar sobre o seu produto ou serviço, oportunizando novas formas de uso e informações complementares. E tudo isso é possível a partir de um entendimento aprofundado sobre a jornada de compra do seu cliente, com ações preditivas, ferramentas de automação e marketing de conteúdo. Assim sua equipe de marketing e vendas consegue ganhar escala para atender o aumento das demandas.

 

+ LEIA TAMBÉM: Quem é a Converta Mais? Como fazemos do marketing de resultado o nosso negócio.

 

Resposta 3: Porque precisamos melhorar constantemente nossos processos para ganhar escala (ou ter lucro)!

Quando melhoramos o nosso funil de vendas e passamos a ter maior previsibilidade delas, conseguimos identificar com mais clareza os gargalos ou ineficiências nos processos da empresa. Geralmente o departamento de marketing está tão sobrecarregado que não consegue desempenhar um papel mais participativo em outros setores.

A partir da automatização de algumas estratégias é mais fácil de identificar e quantificar feedbacks, reclamações em geral ou elogios. Além de aumentar o envolvimento com outras áreas da empresa e uma sintonia mais fina com o departamento de vendas.

Afinal, para criar conteúdo relevante é preciso ampliar o conhecimento das diversas áreas do negócio. Com o monitoramento das métrica de desempenho das ações, todos esses pontos de contato com o cliente ficam evidenciados. Assim, muitos insights podem ser gerados para a melhoria constante dos processos.

 

Equipe marketing e vendas

Equipes de marketing e vendas – integração gerando resultados efetivos. | Converta+

 

Resposta 4: Porque precisamos identificar oportunidades para vender mais, crescer e lucrar!

Seja melhorando processos, atraindo e retendo clientes, todas as empresas objetivam o lucro. O mercado está em constante evolução, e a tecnologia associada a mudança de comportamento de consumo são as grandes responsáveis por isso. Estamos em uma época de grandes oportunidades para gestores e empresas que buscam entender e perceber que há formas inovadoras de alcançar seus objetivos de vendas.

São muitas engrenagens que precisam estar rodando em sincronia para atingir as metas de crescimento. A automação para ganhar escala e a relevância para aumentar as taxas de conversão. Somado a presença digital com autoridade de marca, por exemplo.

É preciso estar aberto a novas formas de interação e compreensão da jornada de compra – seja ela B2B ou B2C. Sem nunca esquecer do relacionamento. É isso que o marketing B2B precisa começar a fazer, ontem!

As oportunidades sempre aparecem, mas só será possível aproveitar se você estiver preparado.

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