Diferenças entre marketing B2B e B2C? Entenda!

Você já sabe que B2B e B2C são coisas diferentes, certo? 

Apenas para não haver confusão entre os dois conceitos, relembraremos: B2B significa que uma empresa vende para outra empresa (Business-to-business). Já o B2C é quando uma empresa vende para um consumidor final (Business-to-consumer).  

Sendo assim, nosso objetivo com este artigo é fazer você entender quais são as diferenças nas estratégias de marketing digital para B2B e B2C.

Então, se você quer ficar por dentro deste assunto, siga a leitura! 

 

Por que estratégias precisam ser diferentes para B2B e B2C? 

Comunicar para um consumidor individual é diferente de comunicar para um consumidor empresarial. Partindo deste princípio, precisamos levar em consideração que todas e quaisquer ações de marketing voltadas para o B2B e B2C precisam ser segmentadas. 

Apesar de ambos os nichos terem o mesmo objetivo de vender, cada um tem estratégias específicas que devem ser utilizadas para atingir o público certo. Sendo assim, para você saber como se comunicar com cada segmento, vamos te mostrar as principais diferenças entre B2B e B2C. Veja. 

 

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Principais diferenças entre B2B e B2C

De um jeito simples e prático, as principais diferenças entre o B2B e B2C são:

+LEIA: Entenda as diferenças entre persona e público-alvo

 

Jornada de compra 

B2B: O momento da compra é mais racional, pois há foco nas exigências técnicas que precisam ser atendidas pelo produto ou serviço, além de justificar o investimento, que normalmente é alto e envolve outros decisores. O que resulta em uma jornada de compra mais longa.

B2C: Tipo de compra mais emotiva, às vezes impulsiva. Em geral, o ticket médio é baixo e não necessita de mais de 1 decisor. Sofre grande influência da mídia e pessoas do círculo social.

Entenda: Isso acontece porque, no caso do B2B, trata-se de uma venda complexa. Você sempre precisará mostrar os diferenciais do seu produto ou serviço de forma mais técnica, para que o cliente entenda o valor e vantagens em obtêlo.

Veja na imagem abaixo como funciona a jornada de compra B2B e, em alguns casos, no B2C: 

Sendo assim, no caso do B2C, o cliente não precisa justificar a lógica da sua escolha e, mesmo quando o faz, podem ser usados critérios subjetivos. Fatores como embalagem, promoções e recomendações também incentivam na venda de um produto B2C, sem precisar passar por todas as etapas da jornada de compra.

Valor do ticket 

B2B: Ciclo de vendas é mais demorado, pois envolve ticket médio alto e mais de um decisor. Ou seja: trata-se de um processo de vendas complexas. Como exemplo, podemos citar a Nexset: nossas soluções são voltadas para negócios B2B.  

B2C: Ciclo de vendas é mais rápido, porque o ticket é menor e não precisa de mais decisores. Um exemplo seria a Netflix, que oferece serviços para nós, consumidores finais. 

Decisores 

B2B: Devido às justificativas já citadas acima, normalmente há um número maior de pessoas envolvidas no processo de compra. Em alguns casos, o interesse começa com uma pesquisa inicial feita por um influenciador e aos poucos chega até os decisores.

Em outras situações, é o próprio decisor que pesquisa a solução desejada desde o início, mas precisa consultar setores dentro da empresa antes de fechar a compra. No B2B, quanto maior o negócio, mais pessoas podem estar envolvidas no processo de compra.

B2C: Aqui o decisor é o próprio consumidor. Mas isso não significa dizer que ele não irá pesquisar as opções oferecidas e contar com a opinião de pessoas próximas. Além disso, redes sociais e sites são meios utilizados para pesquisas.

 

Afinal, como fazer marketing digital para B2B e B2C?

Considerando todas as diferenças que listamos entre B2B e B2C, já sabemos que as estratégias precisam ser segmentadas conforme cada nicho, para que sejam eficientes. 

Enquanto o principal objetivo do B2B é gerar confiança e seguir etapas que façam o seu público se sentir seguro para realizar a compra de algum produto ou serviço, o B2C apela para estratégias que tenham foco em gerar interesse de compra imediata no consumidor final. 

 

Mas, com tantas opções de estratégias de marketing digital, qual utilizar para cada caso? O marketing de conteúdo é essencial para chegar até o seu cliente. É o que veremos adiante!

 

Utilize o marketing de conteúdo a favor do B2B e B2C 

Para atender às necessidades do B2B e B2C, que têm objetivos distintos, as estratégias precisam ser diferenciadas. O conteúdo a ser produzido precisa estar alinhado com cada segmento. Veja. 

Marketing de conteúdo

B2B: O conteúdo é uma das melhores maneiras de gerar, nutrir e converter leads B2B em clientes. Nesse caso, você precisa levar em consideração os dados, os influenciadores e os decisores. 

• Dados: Produza conteúdo baseado em estatísticas ou que comprove o Retorno Sobre Investimento (ROI) que o produto traz. Conforme o lead avança pelo funil, ofereça conteúdo direcionado. Um bom exemplo de conteúdo que contenha dados são os estudos de caso. 
• Influenciadores: Não têm o poder de decisão, mas muitas vezes são os influenciadores que pesquisam e chegam nas melhores soluções para a empresa, sugerindo-as para os decisores.   
• Decisores: Nesse caso, a sua persona provavelmente será o decisor (ou um deles). Então, crie conteúdo pensando nos desejos, necessidades e expectativas dessa persona. 

 

+LEIA: Setor industrial: por que utilizar o marketing de conteúdo? 

 

B2C: A abordagem precisa ser diferente, mas tratada com a mesma importância. Não pense que o B2C é mais fácil, por focar apenas no consumidor final. Pelo contrário: a grande concorrência e a quantidade de vendas que precisam ser feitas podem ser vistos como desafios da área. 

Por isso, para ganhar a preferência do cliente, as ações de marketing digital devem ser focadas no relacionamento, nas recomendações e também no imediatismo. 

• Relacionamento: Estar presente nas redes sociais, criar engajamento e empatia com o público, além de ações promocionais de fidelização são boas opções; 
• Recomendações: Trabalhe com ações que façam seus clientes recomendarem seu negócio, além de o avaliarem com 5 estrelas; 
• Imediatismo: Destacar os benefícios imediatos do seu produto ou serviço pode ser uma boa estratégia. A pessoa física nem sempre está focada em algo a longo prazo, como uma empresa estaria. 

 

Inbound marketing como solução para seu negócio 

Apesar do B2B e B2C terem objetivos de atingir clientes diferentes, ambos têm o mesmo foco: atrair o cliente e gerar mais vendas. 

Com inbound marketing, você monta estratégias de marketing digital para fazer com que o cliente chegue até você, ao invés de você ter de ir atrás dele. 

Você irá criar conteúdos que irão informar, nutrir e esclarecer dúvidas do possível cliente. Isso faz com que suas estratégias sejam mais assertivas, pois você pode criar ações personalizadas de acordo com as necessidades da persona. 

 

 

Desse modo, seus resultados serão mais efetivos e suas estratégias se tornarão muito mais fluidas. 

Quer saber mais sobre inbound marketing? Leia este nosso artigo sobre o assunto. E se ficar alguma dúvida, pode entrar em contato conosco!