Entenda porque o CRM é determinante para os resultados das vendas B2B

 em Marketing & Vendas, Marketing B2B
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CRM ou Customer Relationship Management são ferramentas determinantes para o sucesso do relacionamento e negociação de empresas B2B com seus clientes e, por consequência, das vendas.

Dedicar atenção e cuidados ao relacionamento com clientes pode significar encurtar até mesmo o tempo de negociações, que costuma ser maior quando se trata de negócios Business to Business.

Normalmente, o mercado B2B possui uma carteira menor de clientes com potencial de compra, se comparado ao segmento B2C (Business to consumer). Apesar disso, não é incomum a necessidade de o departamento comercial manter diferentes relacionamentos dentro de uma mesma organização, para conseguir concretizar uma venda.

Esse tipo de alinhamento ocorre porque o setor comercial precisa conversar com várias pessoas dentro de uma companhia até efetivar a venda.

Modelo de Funil de Vendas CRM

Modelo de Funil de Vendas.

 

Na maioria das situações o vendedor vai se relacionar desde com o profissional capaz de influenciar a compra de seu produto, mas que não tem poder de fechar um negócio, até com o decisor ou grupo de decisores (estes sim, com autoridade de assinar ou não um contrato).

Além do mais, clientes B2B não têm o hábito de comprar por impulso ou por envolvimento emocional. Portanto, são muitas as etapas a serem vencidas até a concretização de uma venda.

Neste artigo apresentaremos características que tornam o CRM um ótimo mecanismo para alavancar e garantir bons negócios Business to Business.

Para saber mais sobre relacionamento de empresas B2B com seus clientes, leia também nosso artigo “Marketing Humano em vendas B2B“.

 

Como deve ser o CRM para vendas B2B

O CRM ou Customer Relationship Management ideal para dar suporte ao departamento comercial de uma empresa que mantém negócios B2B é o que atende às particularidades que envolvem o comércio entre duas ou mais empresas.

Para suprir as necessidades do setor de vendas o CRM precisa ser capaz de armazenar diferentes informações de cada cliente, e também, de possibilitar o rastreamento de dados sempre que for preciso.

 

Vídeo apresentação Pipedrive.

 

Outra característica importante de um bom CRM é a de tornar fácil a organização de dados de influenciadores e tomadores de decisão pertencentes a uma empresa.

Além disso, para funcionar bem no departamento comercial o CRM deve proporcionar uma boa visibilidade da etapa em que cada cliente B2B se encontra no funil de vendas, também chamado de pipeline de vendas.

 

CRM voltado à experiência do cliente e do usuário

Um CRM considerado moderno é o voltado à experiência do cliente (comprador) e do usuário (departamento de vendas). Portanto, otimiza ao máximo tarefas rotineiras da equipe comercial, oferecendo fôlego ao time de vendas para que se relacione com clientes de forma rápida e agradável, atingindo as metas planejadas.

 

Dashboard Moskit CRM

Dashboard Moskit.

 

As ferramentas podem ser organizadas em diferentes tipos de CRM. Em vendas B2B, o modelo ideal é:

O CRM de vendas tem a finalidade de ajudar vendedores e gestores a determinarem metas, planejar atividades, acompanhar progressos e fornecer acesso rápido a históricos e relatórios detalhados. Este tipo de CRM permite que o vendedor dedique todos os esforços para conversão e cumprimento de metas.

Confira algumas funcionalidades de um CRM de vendas:

  • Gerenciamento de tarefas.
  • Gerenciamento de emails.
  • Gerenciamento de contratos.
  • CRM móvel (com todas as facilidades do sistema em dispositivos móveis).
  • Gerenciamento de novas oportunidades de vendas.

 

Ação certa no momento certo

É importante considerar que a gestão de relacionamento com o cliente não se resume à aplicação de um software. Um programa coleta dados e oferece estatísticas em tempo real, mas, para que o resultado seja o esperado, é necessário conhecer indicadores de performance (KPIs) adequados à realidade.

Existe a necessidade de saber o que avaliar. Só então, será mais simples compreender pontos cruciais do departamento de vendas de uma companhia e conseguir apresentar soluções que ele precisa.

A equipe de vendas pode, por exemplo, estar dedicando tempo em excesso para ligações telefônicas que não estão trazendo retorno. Neste caso, o sistema de CRM pode indicar os melhores horários para fazer os telefonemas, de maneira a garantir a produtividade.

 

Tela Analitica do Salesforce marketing CRM

Tela Analítica do Salesforce.

 

O CRM ainda consegue registrar contatos já realizados e em que ponto do ciclo de vendas cada negociação se encontra. Desta forma, qualquer membro do time de vendas poderá retomar a conversa de onde parou, sem precisar repetir informações já repassadas ao comprador.

Trata-se de uma ação simples, mas que transparece competência e amplia a possibilidade de sucesso da venda.

Mesmo dispondo de um sistema de CRM é essencial considerar que cada comprador tem um perfil que o difere dos demais. Então, uma mesma abordagem pode resultar em efeitos distintos.

A orientação para evitar problemas é seguir protocolos segmentados para o porte de cada empresa, de acordo com o seu ramo de atuação e orçamento disponível.

O CRM disponibiliza até mesmo filtros para catalogar o cliente, possibilitando não só a personalização do atendimento, como também o trabalho em nichos nos quais compradores são classificados de acordo com seus perfis.

 

Seu time de vendas já dispõe de um CRM?

Se a resposta for não, seguem abaixo alguns links com um resumo das principais funções dos principais CRMs:

 

Logo do Piperun CRM.

PipeRun

Sistema intuitivo, em minutos o CRM está pronto para ser usado. Funil de vendas fácil de organizar com modelo Kanban. Disponibiliza templates de e-mail e tarefas para aumentar a produtividade e agilizar o dia a dia.

Cadastros, e-mails, ligações, propostas, documentos, tudo organizado dentro de cada oportunidade. Permite cadastrar produtos de forma simples o que ajuda na hora de enviar propostas em PDF. Possui templates de documentos e contratos que são completados automaticamente com os dados do cliente e podem ser enviados para coletar a assinatura eletrônica. Preço em Reais.

 

Logo do RD Station CRM.Plug CRM (RD Station CRM)

Permite criar lembretes para tarefas prioritárias, registra automaticamente as ações com os clientes através de integrações, elimina planilhas e organiza os processos, ajuda a acompanhar o funil de vendas em tempo real.

Mostra o desempenho dos vendedores com relatórios visuais ajudando a distinguir qual precisa de mais atenção para atingir as metas. Preço em Reais.

 

Logo do Agendor CRM.Agendor

Suporte telefônico e por chat, ainda promete responder e-mails com dúvidas em até 1h. Sistema inteligente de sugestões que ajudam os vendedores a fechar mais negócios. Personalização de etapas para se adequar a cada empresa.

Permite que cada vendedor tenha sua carteira de clientes separadas. Integração facilitada com WhatsApp. Organiza histórico de conversas por e-mail. Apps Android e iOS que permite consultar os dados do cliente inclusive em modo offline. Preço em Reais.

 

Logo do Moskit CRM.Moskit 

Criação de painel de controle com filtros avançados. Organização dos processos comerciais com múltiplos funis. Relatórios e gráficos da operação comercial. Envio de notas em áudio na linha do tempo. Envio de e-mail diretamente do CRM. Integração com WhatsApp.

Templates para padronizar o atendimento por e-mail ou WhatsApp. Ligações com um clique diretamente do CRM e gravação automática dentro do contato do cliente. Busca automática de informações do contato diretamente das redes sociais. Integração em 1 clique com a Google Agenda. Preço em Reais.

 

Logo do Pipedrive CRM.Pipedrive

O Pipedrive é uma ferramenta de gestão de vendas projetada para ajudar pequenas equipes de vendas a gerenciar processos de vendas complexos e longos. Controle todas as suas conversas de vendas no mesmo lugar e saiba quem abriu seus e-mails.

Funil de vendas visual que facilita identificar onde concentrar e quais as ações necessárias para fechar mais vendas. Receba alertas, notificações e avisos por e-mail das atividades.Preço em Dólar.

 

Logo do SalesFoce CRM.Salesforce 

Solução indicada para grandes empresas com alto nível de complexidade em sua gestão comercial. Promete integração com qualquer outro sistema para criar uma visão unificada do cliente. Assistente Virtual que mostra onde você precisa se concentrar para um dia produtivo, qual o próximo movimento para fechar uma venda. Apenas alguns toques você acessa o seu calendário com detalhes de cada reunião. Sua equipe pode enviar e-mail marketing padronizados facilmente.

Relatórios com análises valiosas em tempo real para tomada de decisões. Ferramenta Chatter para compartilhamento de arquivos, mensagem e colaboração em tempo real com a equipe. Milhares de aplicativos de terceiros para ajudá-lo a ampliar e personalizar o Salesforce de acordo com as necessidades de sua empresa.  Preço em Dólar.

 

Logo do Zoho CRM.Zoho

Possui uma assistente virtual de conversação que disponibiliza qualquer informação sobre os clientes no CRM. Integra os e-mail e vincula eles aos clientes com informações de quando foram recebidos e abertos. Criador de e-mail com arraste e solte de forma intuitiva e profissional. Análise de desempenho dos e-mails separados por vendedor. Software de chat ao vivo para integrar ao site da sua empresa.

Permite discar e realizar chamadas diretamente do CRM com agendamento de ligações e resumo dos dados do contato. Integração com Facebook e Twitter para gerenciar as conversas. Editor de registros de CRM em massa através de tabelas para agilizar a edição.  Preço em Dólar.

 

Logo do Bitrix24 CRM.Bitrix24

Todas as ferramentas essenciais como gerenciamento de pipelines, relatórios de vendas, visão 360 ​​graus do cliente, suporte para vendas recorrentes e automação de vendas.  Envio de e-mail marketing, SMS, telemarketing, transmissão de voz e campanhas de redirecionamento do Facebook/Google a partir do CRM.

Ferramenta de suporte ao cliente via e-mail, telefone, bate-papo ao vivo, redes sociais. Suporte a PBX online e telefonia VoIP. Integração nativa com dezenas de outras ferramentas. Preço em Dólar.

 

+ LEIA TAMBÉM: Playbook: Saiba Porque Adotar este Manual de Vendas.

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