RevOps: departamento que integra marketing, vendas e customer success
A forma de comprar mudou. Você sabe tanto quanto a gente que o cliente têm outros hábitos e comportamentos. E esse cenário vem em uma crescente, graças ao avanço da tecnologia.
Sendo assim, o RevOps traz um novo modelo para gerar receita, com uma funcionalidade específica: impulsionar o crescimento, através da eficiência operacional, em todo o ciclo de vida do cliente, utilizando ações e áreas integradas.
Ficou curioso para saber mais? Então, continue a leitura, pois vamos te contar tudo sobre o RevOps neste artigo!
O que é RevOps?
Revenue Operations. Em português: Operações de Receita. Podemos dizer que o RevOps é um novo departamento que gerencia operações completas de funil em marketing, vendas e customer success.
O RevOps mantém o marketing, vendas e customer success alinhados com o cliente, unificando métricas e gerenciamento de mudanças nos processos.
Além disso, o RevOps reúne quatro áreas:
- Operações;
- Ativações;
- Insights;
- Ferramentas.
Dessa forma, o objetivo é fazer com que essas áreas integradas atuem com ações no funil de vendas que impulsionem o relacionamento com o cliente e gerem receita para a empresa.
Princípios do RevOps
Os princípios do RevOps são os seguintes:
Alinhar
O RevOps mantém todos os departamentos na mesma ‘linha’, tratando marketing, vendas e customer success como seus stakeholders. Isso garante que todas as iniciativas sejam mensuradas no funil de vendas. O alinhamento requer acordo sobre métricas, credibilidade e confiança entre as equipes. Afinal, equipes alinhadas geram 38% mais receita em 27% menos tempo, de acordo com pesquisa feita pelo FunnelCake.
Segmentar e focar
O RevOps permite que o trio marketing, vendas e customer success se concentre em seus objetivos e KPIs – gerando mais leads e oportunidades de negócios, por exemplo.
Simplificar
O RevOps identifica e remove obstáculos no ciclo de vida do cliente, permitindo que marketing, vendas e customer success tomem atitudes mais rapidamente, facilitando a resolução dos problemas.
Modelo de vendas convencional x RevOps
Agora, para você entender ainda mais sobre como o RevOps funciona, fizemos um comparativo entre o modelo de vendas convencional e o RevOps. Confira:
Modelo convencional
Neste modelo, marketing, vendas e customer success interagem com clientes em etapas distintas do funil. Cada setor tem seus próprios membros que lidam com operações, capacitação, insights e ferramentas específicas.
Ou seja, atuam em departamentos distintos, ‘passando’ o cliente de uma equipe para a outra. O desempenho é medido através de transferências, como taxas de conversão de MQL (lead qualificado de marketing) para SQL (lead qualificado de vendas).
Nesse caso, muitas vezes, a jornada de compra é concluída antes mesmo que o cliente em potencial entre em contato com o setor de vendas.
Como consequência disso, podem ocorrer desconexões entre estratégias e resultados de negócios, além da falha na comunicação que pode causar erros gravíssimos nos processos.
Modelo RevOps
Como já falamos neste artigo, o RevOps integra marketing, vendas e customer success para aumentar o alinhamento com o cliente, o foco nas estratégias e a simplificação dos processos.
Sendo assim, iremos falar sobre a importância de cada um para que você compreenda como eles agem quando estão integrados. Veja:
Marketing: está envolvido em importantes etapas do ciclo de vida do cliente. Por meio das ações de marketing são geradas novas oportunidades de negócios;
Vendas: além de realizar vendas, este setor atende clientes, faz demonstrações de produtos e serviços. Também ajuda na elaboração de ações de prospecção e fidelização;
Customer success: observa quais oportunidades estão surgindo antes que o cliente faça sua primeira compra. Compara novos clientes com os atuais e concentra-se nas oportunidades que serão mais prováveis de fechar.
Equipes precisam confiar umas nas outras e trabalhar em direção ao mesmo objetivo.
Dessa forma, o RevOps integra as operações de marketing, vendas e customer success ao longo do ciclo de vida do cliente para aumentar a assertividade das estratégias e manter todas as equipes responsáveis por aumentar a receita.
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Como aplicar o RevOps?
O RevOps pode começar de duas maneiras: recursos distribuídos por toda a equipe ou funções especializadas em um departamento. O caminho certo para começar depende do seu modelo de negócios e do tamanho da empresa.
Quando a empresa é menor, o mais comum é começar com recursos distribuídos, com uma pessoa executando diferentes funções, por exemplo, o responsável pelas vendas também cria estratégias de marketing.
Sendo assim, à medida em que a empresa cresce, é preciso pensar em ter uma equipe especialmente para atuar com o RevOps.
Portanto, fazendo isso, você terá um acompanhamento melhor da jornada de compra, além de obter dados dos clientes com informações importantes para criar ações mais eficientes.
Novas ferramentas e pensamento de inovação
Muitas empresas ainda possuem modelos de administração herdados de vinte anos atrás, sendo que novas funções surgiram ao longo do tempo. Para aplicar o RevOps, é necessário se desprender de alguns formatos antigos e lidar com mudanças que serão essenciais para melhorar e mensurar os resultados. Nesse caso, são analisados:
- Mídias sociais: usadas para criar sua marca, fornecer suporte ao cliente em tempo real e encontrar novas perspectivas;
- CRM: usado para relatar a conversão de leads por meio de contribuição de receita e gerenciar novos canais de negócios;
- Dados: usados para direcionar ações de marketing, focar em leads de alta qualidade e alertar sua equipe sobre quando um cliente está prestes a deixar de ser cliente.
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Resultados do RevOps
Os principais resultados do RevOps são:
Aumentar receita
Com os ganhos de eficiência, você pode aumentar a quantidade de receita que cada representante pode gerar, visando o crescimento com menos recursos.
Além disso, você pode usar métricas principais para se concentrar em clientes em potencial, expandindo a base de clientes mais rapidamente e mantendo a receita por mais tempo.
Crescimento previsível
O RevOps traz previsibilidade para o seu crescimento por meio de medições consistentes e precisas. Você terá confiança para investir em novos mercados, novos colaboradores ou novas estratégias.
Essas melhorias podem parecer pequenas, mas beneficiam os representantes que você têm hoje e os que você contratará no futuro.
Sinais de que você precisa do RevOps
Para identificar se você precisa do RevOps, veja se você se identifica com as situações abaixo:
“Nosso processo está quebrado!”
Essa é a queixa mais comum. Sendo assim, o RevOps envolve as equipes na criação de novos processos, em treinamentos e na coleta de feedbacks para repetir as alterações até que sejam efetivadas.
“Não sabemos o que funciona e o que não”
Te parece familiar? É mesmo um desafio provar o ROI (Retorno Sobre o Investimento) do marketing. Por isso, o RevOps analisa os negócios, ajudando você a mapear e consertar o que não está funcionando.
“Nossos dados estão bagunçados!”
Mesmo quando sabemos quais métricas queremos rastrear, os dados nem sempre estão disponíveis ou precisos o suficiente. A responsabilidade por dados organizados pertence a todos e o RevOps guia o caminho para isso.
“Temos ferramentas demais!”
O RevOps consolida a aquisição, implementação e gerenciamento de ferramentas em uma equipe. Isso oferece visibilidade para toda a organização, reduz custos e aumenta a adoção de treinamento e capacitação.
Recapitulando:
Muitas empresas ainda possuem estruturas herdadas de vinte anos atrás. Novas funções surgiram ao longo do tempo. O RevOps consolida operações em uma equipe para simplificar tudo. Vamos recapitular o que você aprendeu neste artigo? Veja:
- RevOps é um novo departamento que tem o trabalho de impulsionar o crescimento através da eficiência operacional em todo o ciclo de vida do cliente;
- Possui quatro áreas principais de responsabilidade: Operações, Ativação, Insights e Ferramentas;
- Trabalha internamente, permitindo que marketing, vendas e customer success se concentrem no cliente;
- Utiliza alinhamento, foco e simplificação para impulsionar o crescimento da receita e responder às mudanças do mercado mais rapidamente.
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