RevOps: departamento que integra marketing, vendas e customer success

 em Marketing Digital
Tempo de leitura: 5 min

 

A forma de comprar mudou. Você sabe tanto quanto a gente que o cliente têm outros hábitos e comportamentos. E esse cenário vem em uma crescente, graças ao avanço da tecnologia.

Sendo assim, o RevOps traz um novo modelo para gerar receita, com uma funcionalidade específica: impulsionar o crescimento, através da eficiência operacional, em todo o ciclo de vida do cliente, utilizando ações e áreas integradas.

Ficou curioso para saber mais? Então, continue a leitura, pois vamos te contar tudo sobre o RevOps neste artigo!

Ciclo de Vida do Cliente

O que é RevOps?

Revenue Operations. Em português: Operações de Receita. Podemos dizer que o RevOps é um novo departamento que gerencia operações completas de funil em marketing, vendas e customer success.

O RevOps mantém o marketing, vendas e customer success alinhados com o cliente, unificando métricas e gerenciamento de mudanças nos processos.

Além disso, o RevOps reúne quatro áreas:

  • Operações;
  • Ativações;
  • Insights;
  • Ferramentas.

Dessa forma, o objetivo é fazer com que essas áreas integradas atuem com ações no funil de vendas que impulsionem o relacionamento com o cliente e gerem receita para a empresa. 

 

Princípios do RevOps

Os princípios do RevOps são os seguintes:

Alinhar

O RevOps mantém todos os departamentos na mesma ‘linha’, tratando marketing, vendas e customer success como seus stakeholders. Isso garante que todas as iniciativas sejam mensuradas no funil de vendas. O alinhamento requer acordo sobre métricas, credibilidade e confiança entre as equipes. Afinal, equipes alinhadas geram 38% mais receita em 27% menos tempo, de acordo com pesquisa feita pelo FunnelCake. 

Segmentar e focar

O RevOps permite que o trio marketing, vendas e customer success se concentre em seus objetivos e KPIs – gerando mais leads e oportunidades de negócios, por exemplo.  

Simplificar

O RevOps identifica e remove obstáculos no ciclo de vida do cliente, permitindo que marketing, vendas e customer success tomem atitudes mais rapidamente, facilitando a resolução dos problemas.

  

Modelo de vendas convencional x RevOps

Agora, para você entender ainda mais sobre como o RevOps funciona, fizemos um comparativo entre o modelo de vendas convencional e o RevOps. Confira:

Modelo De Vendas Convencional X Revops

Modelo convencional 

Neste modelo, marketing, vendas e customer success interagem com clientes em etapas distintas do funil. Cada setor tem seus próprios membros que lidam com operações, capacitação, insights e ferramentas específicas. 

Ou seja, atuam em departamentos distintos, ‘passando’ o cliente de uma equipe para a outra. O desempenho é medido através de transferências, como taxas de conversão de MQL (lead qualificado de marketing) para SQL (lead qualificado de vendas). 

Nesse caso, muitas vezes, a jornada de compra é concluída antes mesmo que o cliente em potencial entre em contato com o setor de vendas. 

Como consequência disso, podem ocorrer desconexões entre estratégias e resultados de negócios, além da falha na comunicação que pode causar erros gravíssimos nos processos.

 

Modelo RevOps 

Como já falamos neste artigo, o RevOps integra marketing, vendas e customer success para aumentar o alinhamento com o cliente, o foco nas estratégias e a simplificação dos processos. 

 

Marketing Vendas E Customer Success Interagem Com Clientes Em Etapas Distintas Do Funil

Sendo assim, iremos falar sobre a importância de cada um para que você compreenda como eles agem quando estão integrados. Veja: 

Marketing: está envolvido em importantes etapas do ciclo de vida do cliente. Por meio das ações de marketing são geradas novas oportunidades de negócios; 

Vendas: além de realizar vendas, este setor atende clientes, faz demonstrações de produtos e serviços. Também ajuda na elaboração de ações de prospecção e fidelização; 

Customer success: observa quais oportunidades estão surgindo antes que o cliente faça sua primeira compra. Compara novos clientes com os atuais e concentra-se nas oportunidades que serão mais prováveis de fechar. 

 

Equipes precisam confiar umas nas outras e trabalhar em direção ao mesmo objetivo.

Equipes Precisam Confiar Umas Nas Outras E Trabalhar Em Direcao Ao Mesmo Objetivo

Dessa forma, o RevOps integra as operações de marketing, vendas e customer success ao longo do ciclo de vida do cliente para aumentar a assertividade das estratégias e manter todas as equipes responsáveis ​​por aumentar a receita. 

 

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Como aplicar o RevOps?

O RevOps pode começar de duas maneiras: recursos distribuídos por toda a equipe ou funções especializadas em um departamento. O caminho certo para começar depende do seu modelo de negócios e do tamanho da empresa.

Quando a empresa é menor, o mais comum é começar com recursos distribuídos, com uma pessoa executando diferentes funções, por exemplo, o responsável pelas vendas também cria estratégias de marketing.

Sendo assim, à medida em que a empresa cresce, é preciso pensar em ter uma equipe especialmente para atuar com o RevOps. 

Portanto, fazendo isso, você terá um acompanhamento melhor da jornada de compra, além de obter dados dos clientes com informações importantes para criar ações mais eficientes.

 

 

Novas ferramentas e pensamento de inovação

Muitas empresas ainda possuem modelos de administração herdados de vinte anos atrás, sendo que novas funções surgiram ao longo do tempo. Para aplicar o RevOps, é necessário se desprender de alguns formatos antigos e lidar com mudanças que serão essenciais para melhorar e mensurar os resultados. Nesse caso, são analisados:  

  • Mídias sociais: usadas para criar sua marca, fornecer suporte ao cliente em tempo real e encontrar novas perspectivas;
  • CRM: usado para relatar a conversão de leads por meio de contribuição de receita e gerenciar novos canais de negócios;
  • Dados: usados ​​para direcionar ações de marketing, focar em leads de alta qualidade e alertar sua equipe sobre quando um cliente está prestes a deixar de ser cliente.

 

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Resultados do RevOps

Os principais resultados do RevOps são: 

Aumentar receita

Com os ganhos de eficiência, você pode aumentar a quantidade de receita que cada representante pode gerar, visando o crescimento com menos recursos.

Além disso, você pode usar métricas principais para se concentrar em clientes em potencial, expandindo a base de clientes mais rapidamente e mantendo a receita por mais tempo.

Aumentar Receita - RevOps

Crescimento previsível

O RevOps traz previsibilidade para o seu crescimento por meio de medições consistentes e precisas. Você terá confiança para investir em novos mercados, novos colaboradores ou novas estratégias.

Essas melhorias podem parecer pequenas, mas beneficiam os representantes que você têm hoje e os que você contratará no futuro. 

 

 

Sinais de que você precisa do RevOps

Para identificar se você precisa do RevOps, veja se você se identifica com as situações abaixo: 

“Nosso processo está quebrado!”

Essa é a queixa mais comum. Sendo assim, o RevOps envolve as equipes na criação de novos processos, em treinamentos e na coleta de feedbacks para repetir as alterações até que sejam efetivadas.

“Não sabemos o que funciona e o que não”

Te parece familiar? É mesmo um desafio provar o ROI (Retorno Sobre o Investimento) do marketing. Por isso, o RevOps analisa os negócios, ajudando você a mapear e consertar o que não está funcionando. 

“Nossos dados estão bagunçados!”

Mesmo quando sabemos quais métricas queremos rastrear, os dados nem sempre estão disponíveis ou precisos o suficiente. A responsabilidade por dados organizados pertence a todos e o RevOps guia o caminho para isso. 

“Temos ferramentas demais!”

O RevOps consolida a aquisição, implementação e gerenciamento de ferramentas em uma equipe. Isso oferece visibilidade para toda a organização, reduz custos e aumenta a adoção de treinamento e capacitação.

RevOps Ajuda a Organizar Processos

Recapitulando:

Muitas empresas ainda possuem estruturas herdadas de vinte anos atrás. Novas funções surgiram ao longo do tempo. O RevOps consolida operações em uma equipe para simplificar tudo. Vamos recapitular o que você aprendeu neste artigo? Veja:

  • RevOps é um novo departamento que tem o trabalho de impulsionar o crescimento através da eficiência operacional em todo o ciclo de vida do cliente;
  • Possui quatro áreas principais de responsabilidade: Operações, Ativação, Insights e Ferramentas;
  • Trabalha internamente, permitindo que marketing, vendas e customer success se concentrem no cliente;
  • Utiliza alinhamento, foco e simplificação para impulsionar o crescimento da receita e responder às mudanças do mercado mais rapidamente.

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