Vendas B2B: como bater metas mais rápido?

Vendas B2B são complexas e exigem uma equipe comercial diferenciada. Além de bem treinado, o vendedor B2B tende a ser praticamente um especialista. Para concretizar vendas B2B o vendedor necessita convencer que o produto da sua empresa é a solução que outra companhia precisa.

Atingir esse objetivo exige conhecimento sobre os negócios do potencial cliente, do mercado em que ele atua, e também, a respeito da concorrência da empresa dele.

Um problema recorrente entre empresas que vendem para outras empresas é justamente um departamento comercial que não sabe escalar operações e, por isso, deixa de converter.

Mas, existem outras barreiras que prejudicam o ciclo de vendas B2B. Entre elas, a não qualificação dos leads (potenciais clientes) certos para os negócios, o prolongamento do tempo de negociações e a falta de métricas sobre resultados.

Este artigo pretende ajudar você a avaliar como anda o desempenho do seu departamento comercial. E, ao mesmo tempo, sugerir algumas alternativas para converter seus investimentos em contratos assinados em menos tempo.

 

O que são vendas B2B?

Antes de começar a tratar de vendas B2B, é importante descrever o que é um negócio B2B.
Na prática, B2B ou Business to Business, se traduz como “de empresa para empresa”. Ou seja, representa negociações entre companhias.

As vendas B2B costumam ter características bem específicas, como:

• Racionalidade:

  Apesar de não eliminar aspectos emocionais, como a empatia pelo vendedor, as vendas B2B são acertadas com base na racionalidade. Afinal, a empresa que compra precisa escolher uma solução que proporcione custo-benefício.

• Consultoria analítica:

  Como já dito, o vendedor B2B precisa ter perfil de especialista. Ele deve atuar como consultor e, por isso, ter uma visão analítica dos negócios da sua empresa e das corporações dos potenciais clientes.

  Esse vendedor precisa ser capaz de diagnosticar problemas e apontar soluções. Só então, partirá para a etapa de negociação. Portanto, antes de fazer contato, deve estudar minuciosamente o cliente e seu mercado como um todo.

• Ticket médio alto:
  

  O produto ou serviço oferecido de empresa para empresa geralmente envolve investimentos elevados, por atender necessidades mais específicas.
  O ticket médio alto é mais uma das razões para o ciclo de vendas B2B serem mais longas.

• Tempo de negociação:
  

  A mesma particularidade que faz as compras B2B custarem mais caro, leva gestores das empresas a demorarem mais tempo até a decisão de assinar um contrato.

  Vendas B2B envolvem vários decisores. É normal que organizações desse porte tenham sócios, conselho consultivo ou departamentos técnicos incumbidos de passar seu aval. Sendo assim, até uma decisão final é preciso percorrer todas as esferas da empresa e passar por todos os decisores.

 

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Como calcular o ticket médio de uma empresa?

Divida o faturamento bruto da companhia pelo volume de vendas, em um mesmo período de tempo determinado.
Ou ainda, some o total de vendas e divida pelo número de clientes que fizeram compras nesse período.

Você pode usar as seguintes fórmulas para calculá-lo:

 

Etapas que podem garantir o sucesso das vendas B2B

Desde o início do artigo é observada a importância da preparação do time de vendas B2B. Isso é essencial para obter sucesso nesse tipo de negócio e reduzir fatores como tempo de negociação.

Então, compreenda um passo a passo simples que pode servir de diferencial para o departamento de vendas da sua empresa:

Prospecte

Esta é a etapa mais importante de um processo de vendas B2B. Vendedores precisam saber onde encontrar clientes e estarem nesses locais.

Portanto, atitudes como participar de feiras e eventos e ligar para organizações de um mesmo segmento podem estabelecer relacionamento entre a empresa que vende e as que podem comprar.

O profissional de vendas B2B, independentemente de contar com a demanda gerada pelo departamento de marketing, precisa e deve estabelecer e manter contatos profissionais.

Qualifique-se

Depois de prospectar o vendedor precisa:

• Estudar o mercado do potencial cliente.
• Mapear como funciona o processo de compra da companhia dele.
• Identificar quem são os decisores da empresa.
• Conhecer os problemas para os quais a companhia busca solução.

Para vencer essa etapa é possível contar com respostas de um influenciador, que é a pessoa a atuar como ponte entre o vendedor e os decisores de uma corporação.
Então, por meio do influenciador procure descobrir:

• O tempo de duração do processo de compra de um serviço ou produto similar.
• As áreas envolvidas.
• As principais objeções.
• Quem bateu o martelo para fechar a venda.

Nesse momento, o vendedor age como um psicólogo. É necessário que ele desvende toda o processo de vendas do potencial cliente, para compreender o perfil do comprador e qual solução deve ofertar.

Trace um diagnóstico

Agora, com contatos suficientes e qualificados, é a hora de traçar um diagnóstico. Averigue todos os dados que coletou e pontue o principal problema da empresa para a qual pretender vender.

Liste as soluções que sua empresa dispõe e agregue valor a esses produtos ou serviços. É imprescindível que o vendedor demonstre que sua empresa conhece bem o mercado e tem as respostas para qualquer dúvida do cliente em potencial.

Finalmente, elabore uma proposta. Esse estágio do processo de vendas B2B depende de conversa, negociação e jogo de cintura. Só assim será possível chegar ao último nível.

 

 

Feche contratos

Aqui o vendedor já está “de cara para o gol”. É só chutar e correr para o abraço. Mas, não considere que está tudo dominado. Ainda existem riscos. Analise a possibilidade de objeções do cliente a respeito da proposta e confira aspectos jurídicos.

 

Caso julgue necessário, reúna-se novamente com o cliente para esclarecer todos os detalhes finais. Aproveite para apresentar alguns casos de sucesso, apresente-se com disponibilidade e evite prolongar burocracias comuns às vendas B2B.

Batendo as metas de vendas B2B

Além do passo a passo de preparação para vendas B2B, é vital para um time comercial qualificado e seguir as próximas dicas para alcançar sucesso nas negociações:

• Ser organizado.
• Entender bem o cliente.
• Saber o valor do produto ou serviço oferecido.
• Conhecer o mercado e a concorrência.
• Usar ferramentas para auxiliar o processo de vendas, como CRM.
• Pensar a longo prazo.

 

Evite os dificultadores de vendas B2B

Está claro que realizar vendas B2B não é tarefa fácil. E, por incrível que pareça, algumas caraterísticas que dificultam ainda mais o processo continuam sendo usadas por equipes comerciais no Brasil.

Por isso, é importante conhecer esses “vícios” e saná-los imediatamente. Conheça quais são:

 

1 – Contratação de vendedor não qualificado

O mercado brasileiro possui poucos profissionais realmente capacitados em vendas B2B. Com isso, os salários dos mais preparados é alto e a oferta deles baixa.

Uma alternativa possível é contratar vendedores jovens e sem “velhas manias”, capacitando-os.
No entanto, é lógico que para determinadas complexidades de produtos o ideal é manter um vendedor experiente e de alta performance.

Sendo assim, qualificar jovens vendedores é uma opção. Não uma regra.
Para entender mais a respeito, observe cinco características que ajudam a montar equipes de vendedores consultivos e comprometidos:

• Curiosidade
• Ética no trabalho
• Capacidade de aprendizado
• Inteligência
• Sucesso anterior

 

2 – Treinamento Inadequado

Experiente ou novato, o seu vendedor precisa receber treinamento adequado. Em vendas B2B, a preparação deve ser direcionada para que o vendedor atinja o máximo de resultado em menos tempo possível.

 

Então, a capacitação precisa ser refinada e escalável, porque o vendedor deve entender com exatidão o processo que ele vai executar.

Além do mais, é preciso que o vendedor saiba o motivo de executar tal processo de tal maneira, como adaptar o processo ao comportamento do mercado em que está inserido. E, obviamente, entender como o produto funciona de ponta a ponta.

 

Uma referência para essa capacitação pode ser um playbook (espécie de manual) reunindo todas as informações sobre o processo, e a respeito de como ele é direcionado de acordo com mercado alvo e com o produto a ser oferecido.

No dia a dia, o manual vai guiar o vendedor nas primeiras horas de trabalho, esclarecendo dúvidas sem que precise recorrer a alguém.
O playbook pode conter dados sobre o perfil de cliente ideal ou de um cliente determinado, da concorrência, informações a respeito de proposta comercial, etc.

 

3 – Organizar a automação

Possuir um departamento de vendas B2B amparado por ferramentas de automação que facilitam o controle de cada etapa do processo é importante.

 

Só que inútil, se os vendedores não estiverem preparados para operar as ferramentas de forma a otimizar o acompanhamento e a eficácia das vendas.

Portanto, a empresa pode ter um departamento comercial amparado pelas melhores ferramentas de automação. Será eficiente, mas se o time de vendas não tirar proveito dos benefícios delas, não será eficaz.

 

4 – Mau uso do tempo

Pesquisas demonstram que mais de 50% do tempo de um vendedor chega a ser dedicado para tarefas não relacionadas com a sua meta direta.

 

Como já citado, as vendas B2B naturalmente já têm um perfil de serem mais prolongadas até a concretização. Então, é essencial que o departamento comercial tenha acesso às ferramentas de automação que exijam o preenchimento apenas de informações mais cruciais.

A redução do número de cliques para cumprir tarefas diárias vai influenciar diretamente nos resultados, ou seja, nas vendas.

 

5 – Não escalar

Todos os passos anteriores compõem a escala de vendas B2B. É respeitando cada um da forma adequada que se alcançará a meta de escalar vendas. Atualmente, otimizações frequentes e constantes significam melhorias de resultados, por meio do uso de tecnologias.

Então, seguir todos os procedimentos anteriores e não fazer um acompanhamento da escala de resultados é tão prejudicial quanto não respeitar as soluções apontadas.