Marketing industrial: use o digital para acelerar negócios

Sua indústria ainda está na lista das que observam os canais digitais a distância ou adotam tímidas ações superficiais?

Um estudo do Google comprovou que 71% das empresas buscam fornecedores pela internet. Isso mesmo, empresas em busca de fornecedores B2B iniciam suas pesquisas por mecanismos online, como por exemplo, o próprio Google.

Outro dado relevante, é que esse percentual de compradores tem o hábito de avaliar o conteúdo online de pelo menos 12 empresas antes de iniciar aproximação com alguma delas.

Isso demonstra a importância de sua indústria ter um bom planejamento estratégico dos canais do ambiente digital, capaz de fazer sua empresa ser a mais atraente no momento dessa busca e depois dela também.

 

ESTRATÉGIAS INOVADORAS PARA A INDÚSTRIA

Aumentar as vendas, em um cenário instável como a economia do Brasil, requer estratégias inovadoras e eficientes. Identificá-las e colocá-las em prática é, na atualidade, um desafio para as empresas brasileiras. Portanto, comum ao setor industrial.

O marketing digital tem se mostrado a opção mais assertiva para organizações que visam vencer adversidades – especialmente financeiras, expandir seus negócios e, consequentemente os lucros, além de conquistar autoridade em seu mercado de atuação.

GRÁFICO DE TENDÊNCIAS DE MARKETING B2B

Principais investimentos de marketing B2B de acordo com profissionais da área/EUA. Fonte: eMarketer.com

Apesar da indústria ter especificidades que a diferenciam de outros setores, através do marketing digital é possível planejar e executar ações que geram grandes benefícios e relacionamento.

Um dos ganhos é a redução do tempo de negociação com compradores, que nesse ramo, com ticket médio elevado, costuma ser de longo prazo e chega a estender-se por meses antes de uma venda ser concretizada.

 

 

 

O CLIENTE PROCURA SUA EMPRESA PELA INTERNET. MAS ELA ESTÁ LÁ?

O setor industrial têm produtos muito específicos que precisam ser detalhadamente descritos para seus consumidores em potencial. O marketing industrial facilita esse processo ao possibilitar a divulgação direcionada de produtos para consumidores que realmente tem interesse neles.

Hoje, o ambiente digital é o primeiro local usado por compradores quando procuram por produtos ou serviços. Por isso, é essencial ter uma visibilidade bem planejada.

O comportamento é o mesmo tanto do consumidor final como de empresas que mantém relacionamento de consumo com indústrias, por meios de negócios B2B.

Neste contexto, onde as compras iniciam pela internet antes de qualquer outro contato será bem-sucedida nas vendas a indústria que expõe seus produtos e serviços da forma mais minuciosa possível.

Para essa amostragem, conteúdos sobre produtos industriais em site, blog e redes sociais como Linkedin e Youtube são as melhores vitrines.

Mas não basta estar presente nessas plataformas digitais. É fundamental dispor de conteúdos bem planejados e elaborados, que sejam encontrados por meio de mecanismos de busca como o Google.

 

SEU PRODUTO OU SOLUÇÃO É TUDO QUE SEU CLIENTE PRECISA?

Uma das grandes vantagens de algumas das tecnologias que servem de ferramentas ao marketing digital é serem acessíveis a todos os públicos: tanto clientes como fornecedor.

O que traz melhores resultados para empresas industriais é a escolha das ferramentas corretas e da estratégia ideal para atingir seus potenciais clientes e manter um relacionamento com eles.

Uma das grandes sacadas pode ser divulgar vídeos que mostrem o funcionamento da linha de produção e tutoriais explicando como usar e conservar os produtos fabricados pela sua indústria. Esse tipo de ação proporciona visibilidade, atraindo novos clientes, e reforça a credibilidade da empresa.

A ideia é enfatizar que sua indústria é referência no mercado porque seus produtos resolvem problemas e suprem necessidades de seus potenciais consumidores.

Essa autoridade no seu segmento pode ser apresentada através de vídeos e de outros materiais informativos, como e-books, artigos em blogs ou em revistas especializadas do setor, webinar, exposições em feiras, rodadas de negócios, parcerias e até palestras.

Estratégias de marketing industrial não faltam. No e-book “Como a indústria pode se reinventar com o novo marketing?” fornecemos mais detalhes sobre como aumentar a lucratividade da sua empresa através do marketing digital.

 

MARKETING INDUSTRIAL EM 2020 É RELACIONAMENTO

As indústrias brasileiras têm despertado para a necessidade de ter e manter um planejamento de marketing como uma estratégia de desenvolvimento. Muitas delas já estrearam em redes sociais e aderiram a outros canais básicos de comunicação com sua clientela, como site e blog.

No entanto, a maioria das empresas do setor ainda tem receio de focar no marketing. Esse medo pode ter origem na comparação entre o marketing voltado para produtos industrializados, como acontece nas vendas B2B, e o destinado a produtos de consumo final, em um processo de vendas B2C.

Vendas complexas ou de ticket médio elevado, exigem conhecimento em vendas B2B.

Mas o marketing industrial é diferente do marketing de consumo, justamente por atender a uma demanda específica.

Uma boa estratégia de marketing industrial é a voltada para o relacionamento duradouro entre empresas, seja fornecedoras ou compradoras. Sendo assim, o marketing feito para indústrias busca fidelizar clientes para que continuem a comprar da sua empresa.

 

 

POR QUE UTILIZAR MARKETING DE CONTEÚDO NA SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING INDUSTRIAL ?

Nosso país é reconhecidamente desafiador para a indústria. O setor precisa enfrentar custos elevados de energia, uma pesada tributação e dificuldades logísticas enquanto mantém em ordem os encargos trabalhistas. Somando isso a um ambiente quase constante de crise, fica evidente a necessidade das empresas se renovarem continuamente. E como instrumento crucial para desenvolvimento de negócios e impulsionamento de vendas, o marketing precisa desta mesma revisão continuada de conceitos.

O marketing tradicional, interruptivo e não solicitado (como o comercial de televisão no meio do programa que queremos assistir ou os e-mails publicitários indesejados) enfrentam cada vez mais dificuldades em trazer resultados para muitos modelos de negócio.

Ao pensar em renovação, as tecnologias digitais e a comunicação online estão presentes demais em nossas vidas para serem ignoradas. A forma de as pessoas se comunicarem, consumirem e processarem informação já não é a mesma de poucos anos atrás – e continuará sofrendo transformações dramáticas nos próximos anos.

Esse, certamente, é um dos principais motivos pelos quais as empresas que investem em marketing digital crescem em média 13% por ano a mais do as que não investem.

 

SETOR INDUSTRIAL E O  MARKETING DIGITAL

Gerar um crescimento anual médio de 13% já é uma grande vantagem do marketing digital. Mas, essa vantagem está longe de ser a única. Vejamos mais algumas:

• Menor custo: envolve valores menores do que esforços de marketing nos meios tradicionais (televisão, jornal, rádio, outdoor, etc.);

• Maior precisão: ao contrário de uma campanha em outdoor ou anúncios na televisão, o marketing digital permite atingir seu público de forma muito precisa;

• Personalizável: por permitir alcançar o público com exatidão, no marketing digital é possível desenvolver mensagens muito mais específicas para o seu público-alvo. Linguagem, canal e formato: tudo pode ser feito de modo a impactar com maior eficiência;

• Mensurável: dizem que Henry Ford afirmou “sei que metade do dinheiro que gasto em publicidade é jogado fora. O problema é que não sei qual metade.” Com o marketing digital é possível saber exatamente o retorno de cada centavo investido – e quais estratégias têm melhor desempenho financeiro. De uma forma que jamais será em um anúncio em uma revista;
• Ajustável: ao medir o desempenho de cada ação de marketing, é possível detectar e corrigir falhas rapidamente, sem interrupção das ações. Uma valiosa economia de tempo e dinheiro.

 

RELACIONADO: LEI DA DIFUSÃO DA INOVAÇÃO: A CURVA DA ADOÇÃO.

 

O MARKETING DE CONTEÚDO É A RESPOSTA PARA O COMPORTAMENTO ATUAL

Como já mencionado, a eficácia de formatos tradicionais de marketing tem sido, de modo geral, cada vez menor.

Isso acontece porque hoje as pessoas buscam ativamente por informações, produtos e serviços quando e onde têm interesse em obtê-los. No restante do tempo, as informações “jogadas” sobre elas tendem a ser descartadas.

É por esse motivo que apresentar a marca, produtos e serviços da empresa através de conteúdo relevante, que responda aos interesses e necessidades dos potenciais clientes é uma ferramenta extremamente útil e valiosa.

A busca por este conteúdo, já sabemos, é feita através do Google, ou conforme impacto por conteúdo relevante nas redes sociais – Facebook, Linkedin, Instagram, YouTube, blogs entre outras.

Então, bastaria ter um site na Internet e perfis nas redes sociais para alavancar os negócios, certo? Infelizmente não é tão simples.

Qualquer concorrente que também tenha uma presença digital está a um clique de distância. Esse é o problema.

E aí está a importância do bom desempenho do marketing industrial. E esse desempenho é muito influenciado por aspectos como:

• Os resultados do Google. A posição em que o site da empresa aparece entre os resultados das buscas;

• Responder às perguntas certas. O conteúdo do site e das redes sociais deve atender às dúvidas e anseios dos compradores;

• A confiança e a credibilidade da empresa. Um importante fator para fazer uma pessoa escolher a sua empresa e não o concorrente.

Esses fatores são inter-relacionados, e o marketing de conteúdo traz soluções para essas três questões, permitindo a potencialização dos negócios:

• Consolida a presença da empresa no Google. Entre outros critérios, o Google analisa a relação dos termos pesquisados pelas pessoas com os termos que encontra nos websites – as chamadas palavras-chave. Um vasto conteúdo tratando dos assuntos pertinentes ao que a empresa faz e oferece permite que os canais desta empresa apareçam nas primeiras posições quando alguém pesquisar por estes assuntos.

• Respostas na hora certa. A melhor hora para apresentar sua empresa ou seus produtos para alguém é quando esta pessoa está procurando por eles, ou está disposta a conhecê-los – direta ou indiretamente. E quando quer que seja esse momento, seu conteúdo estará lá.

• A empresa como referência e autoridade no assunto. Ao compartilhar seu conhecimento, explicar questões ou mostrar resultados práticos do seu trabalho, a empresa passa a ser reconhecida e respeitada em sua área de expertise, favorecendo a decisão dos usuários por adquirir seus produtos e serviços. E não o do concorrente no “site ao lado”.

O marketing de conteúdo traz todas essas vantagens, não há dúvida. Mas há uma questão com o público que procura o conteúdo da empresa na Internet que não te contamos: somente uma pequena parcela desse público está pronta para adquirir algo da empresa AGORA. De acordo com Chet Holmes, apenas 3%:

 

O QUE ISSO SIGNIFICA PARA A SUA EMPRESA?

Que o conteúdo não deve apenas persuadir essa parcela disposta a comprar neste momento. Ele deve criar RELACIONAMENTO. Ele deve educar, nutrir com informações e estabelecer-se como autoridade perante o restante do público. Assim é possível convencer mais pessoas a decidirem pela compra, e considerar seriamente a empresa como uma possibilidade – quando estiverem dispostos a fazer negócio.

 

RELACIONADO: O QUE É E COMO FAZER MARKETING B2B

 

NOVAS SOLUÇÕES DE MARKETING PARA AS INDÚSTRIAS

O dia-a-dia das indústrias costuma ser tomado por uma rotina exaustiva e focada em processos que visam quase sempre exclusivamente o desempenho da produção e escala dos produtos. E toda iniciativa de inovação estratégica do marketing e vendas acaba ficando em segundo plano. Como por exemplo, o marketing digital, imerso nessa rotina, parece complicado demais para ser administrado como prioridade ou criador de vantagem competitiva de mercado.

Mas como comentamos no início desse artigo, o meio digital já faz parte do nosso dia-a-dia e precisa ser encarado de forma estratégica. E com isso, novas dúvidas precisam ser levantadas para encontrarmos novas soluções para o negócio, como:

• Que conteúdo devo apresentar para cada contato ou prospect?

• Como manter o interesse do público e assegurar o consumo do meu conteúdo?

• Como induzir este público a um estágio de efetivação do negócio?

A partir desses questionamentos é possível desenvolver um planejamento viável e mensurável no que chamamos de marketing de atração. E há uma série de motivos para que o setor industrial alcance maiores resultados ao adotar essa estratégia.

A Resultados Digitais, maior referência no país em Marketing e Vendas lista estes motivos:

• A empresa ensina sobre o produto. Esta é a oportunidade de ouro criada pelo marketing de conteúdo. O lead entenderá do seu produto, conhecerá suas vantagens e saberá como ele pode satisfazer suas necessidades.

• A empresa vira a principal detentora das informações online sobre os próprios produtos. Já faz algum tempo que ter a marca, os produtos, o endereço da sede e até as opiniões de clientes na Internet não é mais escolha da empresa. Mas ela pode decidir ser o principal gerador deste conteúdo e a grande autoridade sobre essas informações.

• A empresa fica à frente dos concorrentes. Apesar dos resultados positivos e da consolidação da marca perante o público, estratégias de marketing de atração é utilizada por uma fração pequena das empresas brasileiras. O que é uma ótima oportunidade para destacar-se e ganhar o interesse do público antes da concorrência.

• Geração e segmentação de leads. A criação deste banco de contatos qualificados é o grande diferencial do marketing de atração. No caso das indústrias, como empreendimentos B2B, convém segmentar. Ou seja, separar o consumidor final – normalmente o responsável pela maior parte das pesquisas que levam ao site – dos distribuidores e revendedores. E assim diferenciar o conteúdo para estes dois públicos. No primeiro caso, exposição e reconhecimento da marca. No segundo uma espécie de “treinamento de vendas”.

• Automação de marketing. Automatizar processos do Marketing de Atração garante respostas ágeis para as conversões, o envio sistemático de conteúdo segmentado e o repasse imediato para os leads qualificados – aqueles mais prontos para efetivar a compra – ao departamento comercial. Finalmente, a automação permite escalabilidade no tratamento das oportunidades de venda em uma escala que seria inviável de outra forma.

Finalmente, é fundamental lembrar que o marketing industrial não é executado baseando-se em intuição ou “achismo”. Todas as etapas são pesquisadas, avaliadas, mensuradas e corrigidas com base em dados concretos. Desde a definição do público-alvo até as estratégias de pós-venda.

Recorrer ao marketing de atração não é algo que os setores da indústria deveriam estar pensando em fazer. Já deveriam estar fazendo.

 

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Publicado em: 24/09/2018 e Atualizado em: 04/06/2020