Passagem de leads: acordo entre marketing e vendas

 em Marketing & Vendas
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A troca de informações estratégicas e um bom acordo entre marketing e vendas é essencial para que os dois setores funcionem bem. O problema é que, normalmente, ambos trabalham de forma separada, o que não traz resultados eficientes, uma vez que ambos possuem o mesmo objetivo final: o fechamento de novos negócios.

 

Ilustração representando para a interação entre as áreas de marketing e vendas na passagem de leads.

Passagem de leads entre o marketing e o vendas.

A passagem de leads entre os setores precisa ser feita de maneira coordenada e bem estruturada para que o processo se torne mais eficiente. Para compreender melhor como isso pode ser feito e quais são os benefícios, continue a leitura.

 

Como unir os setores?

Essa integração já ganhou até nome: Vendarketing. Uma mistura das palavras vendas e marketing.

Alguns processos ajudam a criar sinergia das equipes e alinhar as expectativas e responsabilidades de cada parte. Com isso, garante que a passagem de leads ocorra com eficiência. Portanto, é necessário tomar algumas atitudes. Confira agora as principais:

1 – Reuniões

Promova reuniões entre as equipes de vendas e marketing para que possam se atualizar sobre as tarefas que realizam individualmente e traçar estratégias. Com as visões de ambos os lados alinhadas, será mais fácil encontrar meios eficientes de aplicar ações que gerem resultados.

2 – Persona – Jornada de compra

Ambas as equipes (marketing e vendas) devem cocriar a buyer persona e estabelecer as características do cliente ideal que a empresa deseja atingir. Dessa forma, o departamento de marketing poderá gerar conteúdo direcionado, além de leads mais qualificados para que o departamento de vendas aumente a taxa de conversão.

3 – Documente o processo de vendas

Depois que o processo já estiver alinhado entre vendas e marketing, o ideal é passar a documentar o processo. Assim, ambos os setores poderão compartilhar informações. Além de ser útil também para o treinamento de novos funcionários e possíveis consultas, como dito no artigo sobre o sales playbook.

4 – Analise os dados e KPIs

Embora nem todas as empresas estejam acostumadas a coletar e mensurar dados, eles são extremamente importantes para verificar quando algo está dando errado e desenvolver soluções e melhorias para a sua estratégia. Eles evitam que a empresa invista tempo e recursos em pontos que não proporcionam resultados.

 

Analise os dados da passagem de leads em relação a persona.

Coleta e analise de dados.

Quando o vendarketing ocorre de maneira adequada são desenvolvidos conteúdos mais pertinentes, além de serem reduzidos os erros de comunicação e coordenação entre os times.

 

+LEIA TAMBÉM: Pré-vendas: como vender mais qualificando leads

 

O que é um SLA?

Em algumas empresas, quando ocorrem problemas no processo e as metas não são alcançadas, os vendedores dizem que os leads enviados pelo marketing são frios (pouco qualificados).

Enquanto isso, o time de marketing argumenta que os vendedores é que não estão realizando o processo de vendas de modo eficiente. E agora?

 

Ilustração explicação do que é SLA, que consiste na sigla para Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço). Que é utilizada para padronizar a passagem de leads.

SLA é a sigla para Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço).

A solução é integrar ambos os times para que eles trabalhem juntos, por meio de um SLA claro e objetivo. SLA é a sigla para Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço) e se refere a um acordo entre áreas diferentes da empresa para que juntas elas conquistem resultados alinhados com os objetivos da organização.

Um bom SLA entre marketing e vendas é como um acordo, em que ambos os setores definem um perfil e características mínimas para que um lead se transforme em um MQL (Marketing Qualified Lead) ou Lead Qualificado pelo Marketing.

Neste sentido serão elencados alguns pontos, como:

  • Cargo;
  • Poder de decisão;
  • Interesses (Lead Scoring);
  • Localização (dependendo da área de atuação da empresa);
  • Tamanho da empresa;
  • Capacidade produtiva;
  • Entre outros.

A medida que o time de marketing entrega essas oportunidades (MQLs), é necessário manter um canal de feedback mútuo por meio de relatórios e/ou reuniões. Para que seja possível refinar o processo com base em análises de resultados.

 

+LEIA TAMBÉM: Pré-vendas: como vender mais qualificando leads

 

Qual a importância de fazer um bom acordo entre marketing e vendas?

Existem diversos benefícios em fazer este acordo entre marketing e vendas. Citarei os principais para que você possa compreender a importância de implantar um SLA em sua empresa.

Otimização das estratégias de marketing

O processo se torna único e mais produtivo. O time de vendas pode informar ao marketing os motivos pelos quais determinadas vendas não foram fechadas. O time de marketing pode utilizar essa informação para aprimorar suas estratégias.

Facilidade em ver os KPI’s

KPI é uma sigla que significa Key Performance Indicator (Indicador-chave de Performance) e serve para medir o desempenho dos processos para poder lançar estratégias mais adequadas com base nas informações obtidas.

 

Ilustração para explicar a sigla KPI ou Key Performance Indicator, ou ainda em português Indicador-chave de Performance, também utilizada para acompanhar a passagem de leads.

KPI significa Key Performance Indicator (Indicador-chave de Performance).


Um exemplo de KPI é a taxa de conversão de leads em oportunidades, pois a equipe de marketing pode trabalhar para aprimorar as estratégias de atração e captação para otimizar esse indicador com base no feedback do time de vendas.

Com o alinhamento entre os times de marketing e vendas, além das informações transmitidas entre as equipes, também existe a vantagem de poder medir esses indicadores com mais precisão, melhorando as estratégias.

Ainda é possível utilizar ferramentas para analisar dados e extrair relatórios sobre cada etapa do processo, obtendo uma análise mais detalhada do Retorno Sobre Investimento (ROI).

 

 

Objetivos alinhados

Sabe o conflito que citei entre a área de vendas e a área de marketing? Quando o SLA é implantado, é possível gerar uma previsibilidade de crescimento com métricas e metas alinhadas. Além disso, as duas equipes cooperam entre si para conquistar essas metas.

Agora que você já entendeu um pouco melhor como pode otimizar o desempenho do setor comercial, por meio do acordo entre marketing e vendas, basta começar a implantar essas mudanças. É importante que elas sejam compreendidas como otimizações que irão favorecer a todos. Dessa forma, as equipes poderão se adaptar mais facilmente e com maior motivação.

Outra mudança que pode otimizar ainda mais o processo de vendas é a implantação de um responsável pela pré-venda. Confira agora mesmo sobre o que se trata e quais os benefícios que ele pode proporcionar!

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Duas pessoas se cumprimentando ao chocarem os punhos fechados.Aumentando o ritmo do comercial com o Inbound Sales.