Inbound Sales: entenda a metodologia para vender mais
Encontrar o cliente certo para o seu negócio é essencial para aumentar o faturamento. Logo, para conquistar esse cliente, é preciso não só ter um time de vendas afinado, como também definir metodologias para entregar todas as qualidades que seu produto ou serviço pode oferecer para esse público.
E para otimizar esse trabalho, é utilizada a estratégia de Inbound Sales.
Neste artigo, reunimos tudo o que você precisa saber sobre o Inbound Sales: o que é, quais os benefícios e o impacto no processo de vendas. Se você quer saber como aplicar o Inbound Sales para aumentar o faturamento da sua empresa, continue a leitura!
Afinal, o que é Inbound Sales?
O Inbound Sales é uma estratégia feita pela equipe de vendas. O objetivo do Inbound Sales, assim como no Inbound Marketing, é funcionar como um imã, para atrair somente potenciais clientes (leads). Ou seja, aqueles em que a possibilidade de vendas é maior.
| Mas como saber se os leads selecionados foram transformados em oportunidades de negócio? |
Porque, em algum momento, eles se interessaram pelo seu conteúdo (com o trabalho de nutrição de leads feito pelo Inbound Marketing, como ainda veremos neste artigo).
Se eles têm interesse pelo seu conteúdo, significa dizer que a possibilidade de comprar seu produto/serviço é muito maior. Dessa forma, a empresa não perde tempo atingindo clientes que não fechariam uma venda, por exemplo.
Leads com interesse na solução da sua empresa são muito mais propícios a fechar negócios.
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Quais são os benefícios do Inbound Sales para a empresa?
Como falamos anteriormente, com os clientes já qualificados, a empresa não perde tempo “atirando para todos os lados”. Na prática significa dizer que a empresa reduz custos, otimiza o tempo e tem mais chances de alcançar as metas estabelecidas.
Sabe em qual etapa da jornada o potencial comprador está, em qual apostar e o que oferecer.
Além de aumentar o time de vendas e a produtividade, pois, não há preocupações com deslocamentos – já que a equipe de vendas atua dentro da empresa.
O Inbound Sales impacta na produtividade e desempenho do seu comercial.
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O que muda para o time de vendas?
Primeiro, precisamos destacar que Inbound Sales é diferente do processo de venda em si.
A metodologia consiste em criar degraus para potencializar as chances de concretizar uma venda, especialmente quando são transações complexas e com ticket médio/alto (no caso de negócios B2B).
| Adotar a metodologia do Inbound Sales é colocar o cliente sempre como protagonista do processo de vendas. |
O papel da equipe passa a ser guiar o potencial cliente na jornada de compra e, portanto, atuar como uma consultoria de vendas. Deve entender as necessidades do cliente, suas dores e então levá-lo para a melhor solução que sua empresa oferece – e que realmente resolva o problema.
Ao utilizar o Inbound Sales, a empresa acompanha o potencial cliente ao longo das etapas da jornada do comprador. E o time de vendas ingressa na hora mais apropriada para fechar um contrato: quando sua empresa já reconhece as dores do cliente, já sabe o que ele busca e quais soluções pode oferecer para ajudá-lo.
Ou seja, como o Inbound Sales é uma estratégia focada diretamente em vendas, atua nas duas etapas finais da jornada de compra. Como vemos na imagem a seguir:
Jornada de compra: fronteira entre marketing e vendas – Inbound Sales.
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Inbound Sales e o Inbound Marketing
Agora que entendemos o que é Inbound Sales, é essencial falarmos da relação com o Inboud Marketing.
Toda estratégia de Inbound Sales está contida em uma estratégia de Inbound Marketing. Isso porque, antes de mais nada, é preciso atrair clientes que se interessam pela solução que você oferece — mesmo que nem eles saibam disso ainda.
O principal objetivo do Inbound Marketing é justamente atrair, engajar e educar (nutrir leads) para se tornarem uma oportunidade de negócio.
Nesse sentido, a estratégia de Inbound Marketing mapeia o perfil dessas pessoas, estabelece também uma jornada e entrega conteúdos relevantes para seus potenciais clientes — diferentemente do Outbound Marketing, a linguagem não é comercial.
Portanto, o Inbound Marketing antecede a estratégia de Inbound Sales. Ele prepara o terreno e entrega o lead para que o time de vendas inicie o processo por meio da metodologia de Inbound Sales.
Podemos dizer ainda que o Inbound Sales é uma continuação do trabalho feito pelo Inbound Marketing. As duas estratégias precisam caminhar juntas para que a empresa alcance os resultados esperados.
Agora que você já sabe uma maneira assertiva de ajudar sua empresa a alavancar as vendas, aumentando a produtividade da equipe e, claro, com a possibilidade de reduzir custos, que tal descobrir um pouco mais sobre os outros modelos de vendas e como estruturar o seu setor comercial?
