Como diminuir o ciclo de vendas?

Imagine que você trabalha com negócios B2B e, portanto, seu ciclo de vendas é longo e complexo. Digamos que sejam seis meses entre conversas e negociações até que o cliente feche a compra.

Isso significa dizer que quanto mais tempo o lead ficar na fase de negociação, mais investimento você terá de fazer.

Agora, imagine que você comece a trabalhar com estratégias que possibilitem a diminuição desse ciclo de vendas de seis para quatro meses, por exemplo. Seria incrível, não é mesmo?

Pois, saiba que isso é possível, se você souber utilizar as estratégias certas. 

Portanto, neste artigo vamos te mostrar como diminuir o ciclo de vendas da sua empresa! Confira!

 

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas nada mais é que o período entre o contato inicial que o cliente tem com a sua empresa até o fechamento do negócio. Podemos dizer ainda que é o tempo em que cada lead leva para se tornar cliente da empresa.

A principal diferença no ciclo de vendas de uma empresa para outra está na duração. Em negócios B2B, normalmente é mais longa. Afinal, quando envolve ticket médio alto e mais de um decisor, o processo se torna complexo, podendo levar meses e, em alguns casos, até anos.

O funil de vendas está associado ao ciclo de vendas, pois é através dele que podemos organizar as estratégias. Como explicaremos a seguir.

 

 

Por que se preocupar com a diminuição do ciclo de vendas?

Como falamos, quanto mais tempo um lead demorar para se tornar um cliente, maior será o seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC), que impacta na rentabilidade da sua empresa.  Ou seja: maior será o seu investimento e mais tempo levará para você ter retorno financeiro. 

Por isso, o principal motivo quando pensamos em reduzir o ciclo de vendas é para melhorar o faturamento.

Se o ciclo de vendas começa a ser mais rápido, o vendedor pode atender um número maior de oportunidades geradas. Sendo assim, aumentam também as chances de fechamentos em vendas.

Mas, lembre-se de que a jornada de compra do cliente continuará no pós-venda.

 

+Leia: Pré-vendas: o que é e como funciona? 

 

Qualificação dos leads interfere no ciclo de vendas?

A resposta, logo de cara, é: sim! Quanto mais qualificados forem os seus leads, mais ágeis serão as suas negociações e maior a chance de vendas.

A qualificação de leads serve para selecioná-los antes de chegarem ao time de vendas. Para isso, são avaliados conforme critérios estrategicamente definidos.

Vamos imaginar que a qualificação de leads atua como uma “peneira”. Por essa “peneira” passam apenas os leads que tem alguma possibilidade de avançar no processo comercial. Ou seja, que realmente tenham interesse no seu produto ou serviço.

Mas como você irá identificar isso? De acordo com os avanços na etapa da jornada de compra que ele se encontra!

A medida em que ele consome seu conteúdo, abre seus e-mails e tem engajamento com a sua empresa, você percebe qual o nível de interesse pela sua solução.

Imagine o caso de empresas que possuem um amplo portfólio de produtos ou serviços, conhecer o interesse por cada solução pode te ajudar a direcionar as conversas de forma mais assertiva quanto ao entendimento de cada cliente. Consequentemente, acelera o relacionamento com o seu prospect.

 

 

Fatores que você deve considerar para diminuir o ciclo de vendas

Certamente, não existem fórmulas mágicas para diminuir o ciclo de vendas. Mas, felizmente, existem alguns fatores que você deve considerar e que podem te ajudar a acelerar o ciclo de vendas. Veja:

Prospectar clientes com perfil já definido

Para reduzir o ciclo de vendas é importante que você invista no cliente certo, ou seja, no seu cliente ideal. Chamamos de Ideal Customer Profile (ICP), o cliente que possui o perfil que você deseja atingir. Definir seu ICP é o primeiro passo para mapear suas estratégias, pois, dessa forma, são muito maiores as chances de suas soluções serem viáveis para resolver os problemas dele, o que fará ele estar mais engajado com a sua empresa.

Depois disso, ter a sua persona bem definida faz com que suas estratégias sejam ainda mais assertivas.

Isso porque o prospect já demonstrou algum interesse pelo seu produto ou serviço. É diferente de você ter de contatar alguém que nem sabe do que você está falando.

Reconhecer a persona e descobrir a melhor forma de se comunicar com ela é um grande desafio. Mas, com análise de comportamento e muita pesquisa, isso é possível – utilize as redes sociais a seu favor. Como se trata de negócios, o Linkedin pode ser uma boa ferramenta para essa análise.

 

 

Nutrir e segmentar leads

Quando você está pensando em reduzir o ciclo de vendas, você precisa ter em mente que muitos leads ainda não estão preparados para o momento da compra.

Mas, não é por isso que você deve descartá-los! Pelo contrário: você precisa utilizar estratégias que vão fazê-los entrar no seu fluxo de nutrição.

O primeiro passo é identificar o que impede o lead de efetivar a compra neste momento. Nesse caso, é extremamente importante que ele se lembre de você. Mas sem exageros, ok? Afinal, aposto que você também não gosta das ligações insistentes de telemarketing. Por isso, empatia é tudo!

 

 

Uma boa dica é agendar uma ligação para o momento mais adequado, mas até lá, você nutre o lead, esporadicamente, com conteúdo relevante apontando as suas soluções para o problema que ele tem.

Se o seu lead ainda não tem engajamento com a sua empresa, talvez seja porque a sua solução não esteja tão clara para ele. Agora, se ainda assim o lead não reagir, talvez você deva utilizar gatilhos de passagem mais adequados. Feito isso, se ele não demonstrar interesse, você deve excluí-los de sua base. Com leads parados, você não tem como otimizar seu ciclo de vendas.

Por isso, é tão importante identificar o motivo e criar fluxos de nutrição segmentados para cada caso.

Por isso, é tão importante identificar o motivo e criar fluxos de nutrição segmentados para cada caso.

 

Criar suporte pré-venda otimizado

Considerando que são os vendedores que fazem a prospecção de possíveis clientes e a qualificação dos prospects, é preciso lembrar que esse processo toma muito tempo para ser feito. O que pode aumentar ainda mais o tempo do ciclo de vendas.

Para otimizar esta etapa, você pode utilizar uma solução de CRM (Customer Relationship Management) para organizar os processos.

 

+Leia: Entenda por que o CRM é determinante para os resultados e vendas B2B 

 

Avaliar a concorrência

Lembre-se sempre de que você não é o único a oferecer soluções dentro do seu nicho de mercado. A concorrência existe e você precisa conhecê-la.

Por isso, verifique pontos fracos e fortes. Assim você conseguirá criar estratégias mais eficientes.

Se você mostrar para o cliente que a sua solução é melhor que a da concorrência, você estará conseguindo conquistar a confiança dele.

Considere que além do preço, você precisa entregar valor e priorizar que, com o seu produto ou serviço, o cliente terá a melhor experiência que poderia ter escolhido – mas sempre se tratando de promessas reais, ok?

Estratégias de inbound marketing que ajudam a diminuir o ciclo de vendas

Estratégias de marketing digital bem planejadas ajudam a diminuir o ciclo de vendas. Por isso, jamais subestime o poder de integrar as áreas de marketing e vendas.

Para criar as estratégias mais eficazes, você precisa definir a linguagem que será utilizada nos seus conteúdos e também verificar em que rede social está a sua persona.

Com estratégias de inbound marketing bem executadas, você irá conseguir:

• Atrair tráfego de visitantes para o site, por meio de conteúdo relevante;
• Converter visitantes em leads;
• Transformar leads em oportunidades;
• Engajar clientes para que criem relacionamento duradouro com sua empresa.

Todas essas etapas são feitas por meio de ações e técnicas integradas como SEO, blog, mídias sociais, e-mail marketing, landing pages, entre outras.

Os resultados devem sempre ser mensurados para verificar se de fato estão te ajudando a diminuir o ciclo de vendas. Se não estiverem, é hora de mudar as estratégias!

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