Como superar desafios das vendas B2B com inbound marketing?

 em Inbound Marketing
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Se você é um profissional que atua com vendas B2B, você conhece bem os inúmeros desafios dessa área. Isso porque, nas vendas B2B, a jornada de compra envolve várias etapas, é complexa e se torna, portanto, mais demorada.

Pensando nisso, neste artigo, reunimos as principais dúvidas sobre os negócios B2B:

  • O que é B2B;
  • Como funciona o processo de vendas B2B;
  • Por que é importante mapear dores comerciais das vendas B2B;
  • Estratégias de inbound marketing para superar desafios das vendas B2B.

Então, se você quer entender melhor sobre o universo das vendas B2B e como o inbound marketing pode te ajudar nesta missão, continue a leitura!

 

O que é B2B?

O significado de B2B é Business-to-Business, que quer dizer que uma empresa vende para outra empresa. Muito diferente das vendas B2C, que é quando a empresa vende para o consumidor final.

Geralmente, as vendas B2B possuem uma jornada de compra mais longa. Desde a linguagem e o tom de voz para explicar sobre as soluções, até os  processos e múltiplos pontos de contato do cliente com a empresa. Tudo se torna mais complexo.

 

Mas, apesar de serem vendas mais lentas, porque geralmente têm mais de um decisor e, em alguns casos, vários influenciadores, o ticket médio alto envolve faturamento maior e mais responsabilidade para assertividade dos resultados.

 

LEIA+: Marketing B2B na Indústria 4.0

 

Como funciona o processo para gerar vendas B2B?

O  processo de vendas B2B depende de alguns fatores. Entre eles: área de atuação e grau de maturidade do seu negócio.

Desse modo, é importante que você conheça os principais termos utilizados no processo de vendas B2B. Veja:

Prospecção para gerar vendas B2B

Pesquisar e abordar possíveis clientes. Aqui, sua equipe de prospecção pode fazer essa abordagem via redes sociais, e-mail e cold calls. É muito importante que você defina o tipo de cliente que deseja atingir, pois serão para esses clientes que a sua equipe irá se dedicar.

Estratégias de marketing digital para vendas B2B

Estratégias de marketing digital vão ajudar a atrair um público mais qualificado para o seu negócio. Falaremos sobre este assunto mais adiante.

Diagnóstico

O objetivo do primeiro contato com o lead deve ser o de conhecê-lo, investigar quais as dores dele e captar o maior número de informações possível. Assim, você poderá identificar se esse pode – ou não – ser um cliente potencial.

ROI

As informações levantadas são úteis para o Retorno Sobre o Investimento (ROI) no momento da negociação. Além disso, você deve calcular o ROI para saber se suas estratégias estão no caminho certo.

Análise de mercado das vendas B2B

É necessário levar em consideração que uma empresa difere da outra, especialmente na área de atuação. Por isso, pesquisar sobre o cliente em potencial é importante para entender se a sua solução é realmente aderente para ele.

 

Quais são as dores comerciais das vendas B2B?

É importante conhecer quais são as dores do seu cliente para então poder oferecer uma solução compatível.  Em outras palavras, podemos dizer que o problema que o cliente tem é o que vai fazê-lo procurar pelo seu produto ou serviço.

No entanto, quando a dor se refere ao negócio da sua empresa, são vários os fatores relacionados. Por exemplo, se as vendas B2B estiverem baixas, pode ser um indicativo para aumentar a geração de leads.

Ou quem sabe até investigar os processos para encontrar os gargalos. Muitas vezes, pode ser que a sua equipe de vendas não esteja entrando em contato com todas as oportunidades geradas.

Por isso, é essencial mapear esses problemas, tanto os seus quanto dos seus clientes. Só assim você poderá melhorar os processos e oferecer uma melhor experiência. Abaixo, listamos algumas das principais dores comerciais da indústria com vendas B2B:

  • Processos insuficientes: quando os processos atuais para captação de prospects não estão trazendo resultados;
  • Produtividade afetada: quando as metas de planejamento não estão sendo alcançadas;
  • Dificuldade financeira: quando há muitos gastos com uma solução e os investimentos precisam ser reduzidos;
  • Não há suporte e/ou pós-vendas: quando os potenciais clientes não contam com apoio após a compra da sua solução. Nesse caso, o seu cliente acaba não explorando adequadamente todos os recursos disponibilizados pela sua empresa.

 

LEIA+: VENDAS B2B: COMO BATER METAS MAIS RÁPIDO?

 

Quais são os desafios das vendas B2B?

Confira quais são os principais desafios, incluindo problemas e soluções, para quem lida com vendas B2B:

 

Alta concorrência

Problema: Com as empresas cada vez mais presentes na internet, o número de concorrentes de vendas B2B aumentou. Cada vez mais os clientes buscam no mundo virtual entender como resolver os seus desafios.

Por isso, criar e executar estratégias certas é crucial para se destacar e atingir o sucesso do seu negócio.

Solução: Apostar em benchmarking, técnica de análise da concorrência, pode ser uma boa dica. Verificar os seus pontos fortes, suas fragilidades e dos seus concorrentes, ajuda a nortear qual o melhor caminho a seguir para buscar a liderança de mercado.

 

Processo complexo e demorado

Problema: Como já falamos durante o artigo, nas vendas B2B o processo geralmente é mais complexo, porque na maioria dos casos a tomada de decisão de compra é mais longa.

Principalmente quando se trata de ticket médio alto, o cliente precisa pesquisar e buscar outros orçamentos que ainda podem ser apresentados a outro decisor.

Solução: Sabemos que cada negócio exige um tipo de entrega diferente. Portanto, você precisa pensar em como entregar a sua solução evidenciando os principais benefícios para o cliente.

Para isso, tenha em mente que o conteúdo informado precisa solucionar as dores e os problemas dele, oferecendo informações relevantes. Além de evidenciar os principais benefícios, desenvolva processos que o ajude na apresentação da sua solução para outras pessoas na empresa.

 

Não saber agregar valor ao produto/serviço

Problema: Clientes B2B estão sempre em busca de uma solução que possa, de fato, resolver o problema dentro da empresa. Imagine você indicar uma solução para o seu superior e meses depois, ao invés de sobrar tempo para focar em novos desafios, você passa a ter ainda mais problemas para resolver?

 

Comprar “gato por lebre”, como já dizia o ditado popular, ainda acontece com frequência no ambiente corporativo.

 

Isso geralmente acontece porque muitas empresas que trabalham com vendas B2B têm dificuldades em comunicar o que estão vendendo e não sabem como agregar valor ao produto ou serviço oferecido – valor não é preço, mas a relevância oferecida pela solução.

Solução: No meio digital, uma dica é você vender seu produto da mesma forma que o faria se estivesse conversando com o cliente pessoalmente. Antes de qualquer técnica de persuasão, seja relevante sempre. Invista em conteúdo que expresse com clareza todas as vantagens do seu produto ou serviço.

Muitas vezes, a maneira como você executa a sua entrega pode ser um grande diferencial competitivo. Entender a proposta de valor é, acima de tudo, ter clareza dos desafios do seu cliente, bem como saber o que ele valoriza em uma relação comercial de “ganha, ganha”.

 

Poucas oportunidades de negócios

Problema: Na jornada de compra, passar da geração para a conversão de leads é uma tarefa nada simples e que requer muitas estratégias. Por isso, muitas vezes, esse número é baixo e a empresa não consegue identificar o motivo.

Solução: Monitore frequentemente suas métricas. Verifique a rentabilidade das estratégias executadas, além do número de leads que se tornaram clientes, a quantidade de interações realizadas por dia e o tempo necessário para fechar uma venda.

Depois disso, crie um plano de ação e defina quais as inovações necessárias para melhorar as oportunidades de negócios. Lembre-se de mapear e correlacionar os pontos de contato físico e digital.

 

LEIA+:Modelos de vendas para estruturar o setor comercial

 

Estratégia de vendas focada na concorrência

Problema: Seja se espelhando em mercados iguais ou totalmente diferentes, copiar as estratégias do seu concorrente tende a ser o pior caminho a seguir. Em nossas avaliações de mercado, percebemos que cada vez mais copiar a receita de bolo de outras empresas tem trazido resultados insuficientes.

 

Tabela com informações das indústrias de: Maquinário, Fornecedores industriais, Embalagens, entregas e logística.

A jornada de compra do cliente B2B varia de acordo com o segmento no digital. Fonte: bcg.com

Estratégias que envolvem ações presenciais e online são complexas e não são facilmente mapeadas. Em alguns casos, os resultados podem ser ainda mais catastróficos quando as empresas se inspiram em ações e boas práticas para negócios B2C, aplicadas ao B2B.

Solução:  A equipe de vendas B2B precisa de um treinamento especializado, focado na melhoria da experiência do cliente B2B. Além disso, é essencial conhecer bem as características de cada cliente e, especialmente, do seu produto ou serviço oferecido.

Criar um mapeamento dos pontos de contato com o cliente. Identifique o que ele mais valoriza na sua entrega. Com isso em mente, você terá maior clareza das ações necessárias para proporcionar o atendimento que o seu cliente considera de fato como uma solução.

 

LEIA+: Orçamento de marketing digital: como e por que uma agência  pode ajudar sua empresa 

 

Marketing digital como solução para vendas B2B

Investir nas estratégias certas de marketing digital pode ajudar a trazer bons resultados para aumentar as vendas B2B. Para isso, comece estudando seu cliente e descobrindo o que ele precisa, e então trace estratégias. Nesse caso, uma agência de inbound marketing B2B pode ser uma ótima aliada.

Conversão de leads

Oportunidades de negócios surgem devido à capacidade que a empresa tem em gerar leads. Conteúdo relevante, por meio do marketing de conteúdo, é o que vai ajudar a atrair esses leads. Como exemplo, podemos citar um de nossos clientes que registrou um crescimento médio de conversão de visitantes para leads: de 76% em três meses.

Marketing de conteúdo

Depois de definida a sua persona, você deve investir na criação de conteúdo relevante para atrair tráfego para o seu site. Uma dica é produzir conteúdo adequado para cada etapa do funil de vendas, respeitando a jornada de compra.

 

Etapas da jornada de compras

O conteúdo criado para as primeiras etapas da jornada de compra é diferente da etapa final. Entenda:

Aprendizado e descoberta

Nesta primeira etapa, o cliente ainda está despertando o interesse por determinado tema e, portanto, a sua intenção deve ser chamar a atenção dele para o seu conteúdo.

Reconhecimento do problema 

Aqui, o consumidor já conhece um pouco mais sobre o tema. Seu objetivo é “mostrar” que ele tem um problema, mas que ainda não sabia. A partir de então, ele começa a pesquisar mais e buscar por soluções.

Consideração da solução

Esta etapa já se encontra como uma das etapas finais do funil. O consumidor já conhece sobre o tema e já sabe que tem um problema. Portanto, é preciso que ele reconheça seu produto ou serviço como uma boa solução.

Decisão de compra

É a última etapa do funil. O cliente vai analisar as opções e tomar a decisão de compra. Essa é a hora de mostrar todos os seus diferenciais em relação aos seus concorrentes e convencê-lo de que é o seu produto que ele deve comprar.

 

LEIA+: Marketing digital: estratégias que funcionam para atrair clientes e vender mais 

 

Campanhas de marketing nas redes sociais

Mais do que ganhar likes nas redes sociais, sua empresa precisa criar engajamento com seu público. Por isso, as redes sociais são um ótimo canal para divulgar o conteúdo que você produziu como artigos e informações relevantes sobre seu produto ou serviço.

São as campanhas de marketing nas redes sociais que irão levar seu conteúdo para o público que você deseja atingir. Mas, lembre-se é primordial fazer um planejamento de conteúdo e de campanhas.

Ilustração de um perfil de persona criado com base em redes sociais.

Entender o comportamento do seu cliente em redes sociais é fundamental para obter resultados.

Ou seja: criar um roteiro para o planejamento das campanhas, definir metas e objetivos, fazer a avaliação dos recursos disponíveis e pesquisar em qual rede social seu público passa mais tempo.

No caso das empresas B2B, talvez uma das redes mais indicadas seja o LinkedIn.

 

 

Utilize o inbound marketing ao seu favor

O inbound marketing é uma estratégia de marketing digital muito eficiente para as vendas B2B. Isso porque é a ação que visa atrair o seu cliente e não obrigá-lo a ver seu produto ou serviço, como no marketing tradicional.

Então, se você também lida com vendas complexas, você sabe que precisa explicar para o cliente sobre a solução que você oferece, respeitando cada etapa da jornada de compra. Especialmente se o seu produto ou serviço é algo que ele está vendo pela primeira vez.

 

 Em vez de “empurrar” um produto, o objetivo principal do inbound marketing é criar valor para o seu negócio.

 

De acordo com uma pesquisa feita pela HubSpot, 75% das empresas entrevistadas afirmaram que o inbound marketing é o principal método utilizado para alinhar o marketing e o departamento de vendas.

Como vimos, no inbound marketing, os leads são atraídos por conteúdos publicados em blogs e redes sociais, além de buscas feitas na internet. Portanto, é necessário investir em marketing de conteúdo.

Além disso, o investimento com inbound marketing é mais baixo e pode gerar uma economia de 62%, se comparado a outras estratégias de marketing tradicional. Sem falar que os resultados são sempre mensuráveis – fator essencial para saber se trabalho feito está no caminho certo.

Gostou deste conteúdo e quer saber ainda mais sobre inbound marketing para vendas B2B? Então, leia este nosso outro artigo: Com inbound marketing é o consumidor que procura seu produto.

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